Как увеличить продажу автомобилей

СОДЕРЖАНИЕ Показать всё содержание

Кризис, кризис, кризис! Сейчас только и слышно про него. А поскольку наши клиенты сплошь собственники бизнеса, то мы еще и слышим постоянно одно и то же: «Продажи падают!

Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”. И главный вопрос теперь у всех – как увеличить продажи в кризис? Как? Как? Меняться и ускоряться!

опять кризис

Да, к сожалению прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно не такой емкий, как это было раньше.

А в период кризиса снижается еще и темп. Поэтому становится как никогда актуальна моя любимая поговорка «Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.

Ура! Да я быстрее

И это действительно так. Чем быстрее Ваша компания сможет изменить цены на товары/услуги, поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее Вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.

По теме: Успешный бизнес в кризис. Правила выживания.

В этой статье я привел очень неплохой пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых.

На мой взгляд, это даже не отличный пример ускорения в кризис, а в докризисный момент, что для меня просто сравняло его с Дельфийским Оракулом. Так что обязательно ее читайте.

Давайте разбираться, как именно и что нужно сделать, чтобы увеличить продажи в кризис. И розничные и оптовые.

Есть 2 проверенных способа, как увеличить продажи в условиях кризиса, которыми пользуются в совокупности или по отдельности:

  1. Сократить издержки
  2. Снизить цены

Если по сокращению издержек я полностью согласен, то по демпингу нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть более интересные способы…

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата «фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы»

ИНСТРУМЕНТЫ УВЕЛИЧЕНИЯ

На первый взгляд кажется, что в кризис Вас ничего не спасет, но выход есть. Сейчас я Вам расскажу про основные инструменты, и как они смогут повлиять на увеличение продаж.

Предупреждаю сразу, эти инструменты Вы прекрасно знаете. Итак, приступим.

Продукт

В первую очередь, Вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой аналогичной линейкой продукции (к слову, недавно я услышал по радио, что говорить «линейка продукции” – неправильно.

Нужно говорить «ассортимент продукции”, но это так, к слову. Таким образом, Вы можете захватить новую нишу.

Хороший пример – это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске. Они всегда были в сегменте дорогого производителя.

Однако перед кризисом выделили отдельное направление – дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: «Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”.

И вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!

Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у Вас был только средний.

Благодаря этому Вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для Вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.

Для примера привожу картинку, как мы показали на сайте одного из своих клиентов, что у него есть обои на любой вкус, начиная от самых дешевых (цены, если честно – прям дешевле некуда).

Ассортимент

Цена

Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса – это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне.

Просто научить Ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально, показывая Ваши конкурентные преимущества. Также проработать уникальное торговое предложение или «устно добавив” новые качества к нему (думаю, в этом Вам поможет статья, она ниже).

По теме: Свойство-преимущество-выгода.

Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (читать ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут Вас убеждать снизить цену:

  1. У конкурентов цена ниже;
  2. Клиенты требуют скидки иначе уйдут;
  3. Мы не можем продавать по таким высоким ценам;
  4. И еще миллион других причин.

Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену.

Объемы продаж в кризис с такой стратегией может и немного увеличатся, а вот прибыль точно вряд ли вырастет при таком подходе. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.

Скрипты

Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у Вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно Вы их обновляли.

Вы не поверите, но по этому направлению все чаще и чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях.

Что лишний раз подтверждает, только те, кто быстро ориентируются в кризис, смогут победить. И еще вопрос. Как давно Вы меняли свои презентационные материалы?

Автоматизация

Посадить всех сотрудников на CRM отчетность. Причем сделать их как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должно быть).

Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.

Как? Очень просто. К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битрикс 24, вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется).

Помните, в любой кризис автоматизация всех бизнес-процессов побеждает хаос.

А если Вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый CRM-маркетинг, то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.

Командный настрой

Тут уж без этого никуда. Если Ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в Вашей фирме так и будет.

Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу – теперь Ваша главная забота. Если перефразировать знаменитую фразу, то нет плохих сотрудников в команде, есть недозамотивированные.

Мотивация

Самое время поднять зарплату. И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею ввиду все эти проценты и бонусы, но никак не окладную часть.

Дайте возможность сотруднику зарабатывать больше, но только если он будет продавать. Помните, люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни.

У Ваших сотрудников уже есть план продаж? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.

Кроме того, не забывайте, что сотрудники тоже люди и любят, когда с ними играют. Я сейчас говорю не в пренебрежительном тоне, а о конкурсе для персонала, например.

Тот менеджер по продажам/продавец, кто сделает самый большой чек за неделю, поедет на выходные на турбазу за счет компании (к слову, Вы сможете купить на Биглионе без значительных затрат для Вашего кошелька).

Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов, сотрудники привыкнут и начнут охотней и с удовольствием бороться за призы.

Кстати. У нас есть готовые мотивационные схемы для продавцов розничного магазина и для менеджеров. Внедряются быстро и просто, а результат заметен уже с первого месяца. Кликайте (кстати, по ссылке скидка 50%, но только 4 часа) -> Мотивационная схема.

Персонал

С персоналом все сложнее. Я подготовил несколько рекомендаций для поднятия эффективности и уровня продаж, даже в период кризиса.

Развивайте и обучайте. Да, пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать тренеров по продажам.

И обязательно тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у Ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;

Научитесь оценивать сотрудников. Введите нужные вам критерии эффективности сотрудников (например, KPI для маркетолога, которого, уверен, Вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно.

Попрощайтесь с неэффективными. Как бы жестко не звучало, но надо прощаться сотрудниками и всеми, кто подрывает Ваш авторитет в фирме.

Зачем Вам в фирме сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис, курс доллара, вместе того, чтобы продавать?

Наймите профессионалов. Сейчас на рынке очень много сотрудников. И кстати зря Вы думаете, что только плохие работники ищут работу. Среди них много и профессионалов, которые лишились карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения. Вот их Вам и надо хватать.

Лидер

Самое вкусное – Вас, я оставил на десерт. Да, Вы не ослышались, сейчас будем говорить про то, как упростить Вашу жизнь.

Урааа!

Да, как я и писал, легких денег не будет. Придется много работать, раньше вставать и позже ложиться.

Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, Вы можете легко организовать аутсорсинг маркетинговых услуг) и займитесь более важными делами.

Что будет самым важным в Вашем бизнесе- понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем из Вашего бизнеса больше всего забита голова. Туда и уделяйте внимание в первую очередь.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook

Коротко о главном

Да, звучит все сложно, но давайте посчитаем, что будет, если каждый пункт мы проработаем всего на 5%.

Добавим новые скрипты по работе с возражениями, поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:

1,05 в восьмой степени = 1,48. Прирост составит практически 50%!

А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%! Я ответил на Ваш вопрос как увеличить продажи в кризис? 😉

А если Вы получите 2-х кратное увеличение продаж в своей компании, пока Ваши конкуренты демпингуют (а в итоге из-за этого скорей всего и разорятся), я думаю, Вы сможете смело сказать себе, что отлично поработали!

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, и специально для Вас я подготовил промокод «Megastart”. Он дает скидку 10% + еще 14 дней бесплатного периода. Просто сообщите его специалисту -> megaplan.ru

Техника продаж автомобилей.
Покупка автомобиля это всегда серьезное мероприятие, поскольку стоимость машины намного превышает другие товары. Сейчас конкуренция между различными дилерами набирает оборотов, поэтому в такой ситуации следует подумать о том, как увеличить продажи автомобилей. В большинстве случаев успешность продажи зависит от личности, которая ее осуществляет, а именно – предлагает автомобиль. То есть от консультанта. Именно грамотные действия консультанта могут привести клиента к покупке. Если же консультант допускает ошибку, то он может остаться ни с чем.

Консультант должен быть не только вежливым и компетентным, но и уметь заинтересовать потенциального покупателя. К примеру, если в салон приходит сомневающийся клиент, то с ним нужно работать особым образом. Консультант должен предоставить клиенту любую информацию об автомобиле, которая ему в тот момент понадобится. Он должен предложить все имеющиеся варианты, помочь сделать выбор. И самое главное, консультант должен подвести клиента к покупке. В этом и состоит техника продаж автомобилей. В умении сделать так, чтобы потенциальный покупатель заинтересовался предложением и выбрал именно его, минуя свои сомнения и неуверенность. Очень актуальный тренинг по транспортной логистике Киев, Винница, семинар по управлению запасами на предприятии в Киеве, тренинги по логистике в Украине и СНГ.

Как увеличить продажи автозапчастей?
Незаменимыми элементами каждого автомобиля являются его запчасти. Эти товары всегда будут популярными, поскольку с каждым годом продажи автомобилей только возрастают. Ведь рано или поздно машина начинает нуждаться в ремонте, который влечет за собой покупку автозапчастей. Качество этого товара напрямую связано с тем, как после будет функционировать автомобиль. Поэтому покупке запчастей уделяют большое внимание. Решая задачу «Как увеличить продажи автозапчастей», следует вспомнить о некоторых особенностях.

О влиянии продавца на покупку сказано немало. Здесь его компетенция – это главное оружие. Он должен не только хорошо ориентироваться в своем товаре, но и внушать доверие потенциальному покупателю. Многие согласятся с тем, что мужчине, который занимается продажей автозапчастей, все-таки доверяться больше, чем женщине, даже если ее компетенция и осведомленность выше всяких похвал. Если забыть о продавце, то остается еще стоимость товара. Какова бы ни была цена, слово «скидка» всегда действует магическим образом. В связи с этим, для увеличения продаж нужно разработать оптимальную систему скидок, которая придется по вкусу и клиентам, и владельцам.

Еще несколько слов о том, как увеличить продажи запчастей
Когда со стоимостью и личностным фактором все хорошо, следует обратить внимание на место продажи. Продажа запчастей во многом зависит от того, где она производится. Наиболее удачным местом расположения считается то, которое находится недалеко от центров продажи автомобилей. В этом случае, клиент, приобретающий машину, уж знает, где впоследствие можно будет купить автозапчасти. Интерьер помещения также играет важную роль. Он должен быть ненавящевым, спокойным, уютным. Покупателю должно быть приятно приходить за какой-либо запчастью.

И наконец, один из самых важных пунктов, с которым обычно не бывает проблем – это качество товара и его ассортимент. Качество запчасти всегда стоит на первом месте, но об ассортименте иногда забывают. Клиент должен иметь выбор, чтобы быть уверенным в том, что он не допустил ошибку, выбрав ту или иную запчасть, не посмотрев при этом все возможные. Ассортимент должен включать не только автозапчасти, но и другие товары, необходимые любому автомобилисту. В этом случае, клиент может ознакомиться с магазином и товарами во время покупки какого-либо сопутствующего товара, а значит, вспомнит об этом, когда придет время приобретать запчасть. Теперь основные особенности того, как увеличить продажи запчастей, стали известны.

Как увеличить продажи автомобилей и сопутствующих товаров
Продажа автомобилей — это деликатная вещь, потому без помощников тут никак не обойтись. Увеличение объема продаж автомобилей – это не такой простой процесс, как кажется на первый взгляд. Он требует определенных навыков и умений.
Сервис для увеличения продаж поможет ответить на все интересующие вас вопросы, а также предоставить необходимую информацию.

Здесь предоставляется различные виды услуг, которые помогут увеличить продажи, как автомобилей, так и других автомобильных товаров. Сервис уделит внимание структуре работников, которые организовывают продажи, а также наладит работу с коллегами. С помощью сервиса потенциальные клиенты станут реальными покупателями автомобилей. Это позволит не только увеличить объемы продаж, но и выйти вперед, оставляя позади всех конкурентов. А ведь конкуренция в автомобильной области весьма высока. Здесь каждый клиент на вес золота. Сервис прекрасно дополнит сайт вашей компании, став его ярким и полезным элементом.

Доверяя сервису для увеличения продаж, можно перестать задаваться вопросом: как увеличить продажи автомобилей.

На рынке недвижимости кризисы наступают раз в два года: в 2015 риэлторов массово сокращали, в 2017 закрылось более 4000 агентств, и на 2019 снова эксперты прогнозируют падение спроса. Что делать оставшимся игрокам рынка, чтобы не потерять работу?

1. Вводите дополнительные услуги и привлекайте партнеров
2. Выбирайте правильные рекламные каналы
3. Обновляйте штат
4. Освойте кэшбэк в недвижимости
5. Используйте CRM-системы

Вводите дополнительные услуги и привлекайте партнеров

Как увеличить продажи в агентстве недвижимости, если обращается мало клиентов? Предложите им дополнительные услуги: их вы избавите от забот, а сами получите дополнительный доход.

Например, вы можете:

  • Находить арендаторов для инвесторов, которые приобретают под офисы коммерческую недвижимость у вашего агентства, и брать за это дополнительную плату.
  • Внедрить услугу доверительного управления. Она будет интересна собственникам, которые живут за границей; тем, кто сдает несколько квартир; инвесторам, сдающим несколько объектов или целые офисные здания. Все они физически не могут работать со своими объектами. Риэлторы вместо них заключают договоры с арендаторами, решают спорные вопросы вплоть до присутствия в суде, следят за оплатой коммунальных услуг, получают оплату (раз в месяц/ полгода/год) и переводят ее собственнику, удерживая свои 10-20%.
  • Выводить недвижимость из жилого фонда. Например, владелец квартиры на первом этаже хочет переоборудовать ее в парикмахерскую. По закону это нельзя сделать в жилом помещении, а чтобы присвоить ему статус нежилого, надо собрать огромный пакет документов, походить по инстанциям и не раз заполнить разные заявления. Это долго и сложно. Поэтому если агентство возьмет на себя весь процесс, то клиенты охотно придут. Доход с одной такой сделки составит от 80 000 до 200 000 рублей.

Есть и другие методы — напрямую на вашу прибыль со сделки они не влияют, но помогают заполучить лояльного клиента.

Например, вы можете помогать клиентам с оформлением электронной регистраци и права собственности. Вы просто заключаете партнерство с Росреестром, и через вас ваши клиенты смогут оформить регистрацию в 2 раза дешевле, чем напрямую.

Павел Степанченко, руководитель агентства «Мир недвижимости»:
— Мы подсоединились к серверу электронной регистрации Росреестра. Это можно сделать бесплатно через компании-посредников. Названия говорить не буду — их легко найти в Интернете. За каждую регистрацию вместе с изготовлением электронной подписи участников сделки они берут 2200 рублей. Клиенты, которые приобретают через нас жилье, доплачивают к этой сумме только госпошлину (2000 рублей). Мы ничего в данном случае не имеем — только лояльных клиентов, которые вместо 10 000 (столько стоит услуга в банке) отдали за электронную регистрацию всего 4200 рублей и рассказали об этом своим знакомым. Некоторые обращаются к нам только за электронной регистрацией, не покупая жилье. В этом случае услуга стоит 8000 рублей — то есть с них мы уже берем свою комиссию. Но она все равно меньше, чем в банке.


Читать по теме
А как оповестить потенциальных клиентов о ваших замечательных бонусах? Сарафанное радио никто не отменял, но есть и более современные способы. О них читайте в блоге.

Еще один способ повысить свой доход — партнерские соглашения с организациями, которые участвуют в сделках с недвижимостью. Риэлторы отправляют к ним своих клиентов и получают от партнеров за это определенную сумму. А клиентам эти партнеры предоставляют скидки на свои услуги. Благодаря такому сервису клиенты становятся лояльными и обращаются в агентство снова, а главное — рекомендуют его знакомым.

Павел Степанченко, руководитель агентства «Мир недвижимости»:
– Хорошо работают партнерские программы. Например, мы заключили договор с кадастровой палатой и строительной фирмой. Когда клиент приобретает у нас земельный участок под возведение дома, мы предлагаем услуги партнеров: замеры для получения разрешения на строительство и скидку на услуги строительной компании. Если требуется — рекомендуем и «своего» оценщика. Также заключили соглашения с банками: нашим клиентам они предоставляют выгодные условия по ипотеке. Были случаи, когда люди сами обращались в банк, и им насчитывали ежемесячный платеж в 20 000 рублей, а через нас — 16 000! Иногда связываемся с банком-партнером для получения консультации по телефону или онлайн. И клиенту не надо никуда идти. Люди охотно приходят к нам, так как знают, что получат услуги в «одном окне» и не будут бегать по инстанциям.

По словам нашего эксперта, в его агентстве после введения дополнительных услуг и партнерских программ поток клиентов увеличился примерно на 15-20%.

С кем еще могут сотрудничать агентства недвижимости:

  • Страховые компании. АН предлагает страхование недвижимости своему клиенту прямо в офисе, либо советует обратиться в партнерскую компанию. Клиент получает скидки на страховку, а агентство — бонусы от партнера за каждый страховой полис.
  • Застройщики. АН рекламирует строящиеся объекты и ищет покупателей, рассказывая им о скидках от разных застройщиков. Покупатели получают это сравнение от агентов и выбирают более выгодный вариант. Получается, что агентство помогает клиентам купить жилье дешевле, а застройщикам — привести заинтересованных покупателей. При этом комиссию риэлтору платит застройщик. Для клиента услуги риэлтора бесплатны.
  • Дизайнерские компании. Такая же схема, как со строительной бригадой: агентство рекомендует услуги дизайнера со скидкой и получает комиссию от дизайнеров за каждого приведенного клиента.

Назад к содержанию

Выбирайте правильные рекламные каналы

По словам маркетолога агентства «РСВ-реклама» Дмитрия Шлёнкина, который специализируется на недвижимости, для продвижения квартир, домов или офисов маркетологи используют около 90 рекламных каналов. Чтобы выбрать самые эффективные, сначала надо определить характеристики объекта:

Билборды и реклама на транспорте подходят для продвижения элитных объектов или крупных застроек — например, новых жилищных комплексов. Располагаются они недалеко от самих объектов или вблизи работы/ мест отдыха потенциальных клиентов, иначе они ее не увидят, а вы зря потратите деньги.

По статистике, запоминаемость рекламы на билбордахсоставляет 29%

Для квартир эконом-класса более эффективна реклама в городских газетах, на остановках и возле подъездов. Если объект покупается, то клейте объявления в том районе, где хотите его приобрести. Если продаете, то старайтесь охватить как можно больше мест, ведь люди, живущие в центре, могут искать жилье в спальном районе и наоборот.

По статистике, эффективность рекламы на подъездах доходит до 95%!

Онлайн-маркетинг подходит для любого типа недвижимости. По статистике за 2018 год, наиболее эффективно работают контекстная реклама, соцсети и сайты-агрегаторы.

Дмитрий Шлёнкин, маркетолог компании «РСВ-реклама»:
— Чтобы увеличить продажи недвижимости за счет онлайн-маркетинга, нужно просчитать выгоду от каналов рекламы. Например, если реклама в Facebook за 20 тысяч рублей дает 20 звонков, а на сайтах недвижимости за ту же сумму — 30, то вкладывайтесь во второй вариант — он выгоднее. При настройке рекламы в Яндекс. Директ надо учитывать локацию объекта, чтобы не ошибиться в расчетах. Допустим, вы просчитали, что за 20 тысяч эта площадка принесет 40 звонков, но не учли, что объект расположен в новом ЖК. Это значит, что по количеству объявлений придется конкурировать с застройщиком, который вкладывает в рекламу огромные деньги, и его объявлений в Директе будет гораздо больше. Парочку ваших могут просто не увидеть.

А вы уверены, что ваша реклама эффективна? Лучше не прикидывать, а проанализировать соотношение затрат и прибыли от ваших объявлений. Закажите профессиональный аудит у бизнес-аналитиков: они проверят ваши бизнес-процессы и подскажут, как эффективно распределять рекламный бюджет и как исправить имеющиеся ошибки. Просто заполните форму и дождитесь обратного звонка.

Закажите бесплатный аудит бизнеса

По словам нашего эксперта, для рекламы объектов эконом-класса хорошо подходят доски объявлений. Из соцсетей лучше всего работают Инстаграм и Facebook, ВК – гораздо хуже. Размещая объявление на досках, сделайте всё, чтобы клиент пришел именно к вам. Например, поставьте вместо фотографий видеоролик.
Читать по теме
Как правильно запустить рекламу объектов и не тратить время на размещение объявлений на сайтах недвижимости, читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Обновляйте штат

Риэлторы должны чувствовать дух соревнования. Это мотивирует их на поиск клиентов и приводит к увеличению продаж недвижимости. Поэтому не бойтесь нанять больше агентов, чтобы все вместе они стали заключать больше сделок. При этом не бойтесь и увольнять ленивых сотрудников, которые тянут продажи вниз.

Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
— Жалеть неэффективных агентов и одинаково относиться ко всем — гиблое дело. Тогда «звезды» уйдут сами, потому что они чувствуют себя успешными на фоне двоечника. Обязательно ведите публичный рейтинг агентов, чтобы им хотелось соревноваться друг с другом по количеству и сумме сделок.

Освойте кэшбэк в недвижимости

До недавнего времени программы с кэшбэком в недвижимости были доступны только застройщикам. Например, покупатели квартир в московском ЖК «Парк Рублево» после оформления сделки получали возврат до 3 млн рублей и могли на них купить место на парковке или кладовую на территории жилищного комплекса. А компания «Группа ЛСР» делала скидку до 1,5 млн рублей, если вместе с квартирой клиенты приобретали место в паркинге.

Недавно появился новый сервис по продаже недвижимости Enjoy Home, с помощью которого продавцам и покупателям возвращается часть денег с каждой сделки. На платформе продаются и новостройки, и вторичное жилье, и она подходит риэлторам.

Как это работает. Риэлтор покупает на платформе личный кабинет, размещает объекты и сам назначает сумму, которую готов отдать продавцу или покупателю со сделки. Эта сумма берется из его собственной комиссии. После проведения сделки клиент получает бонусную карту с начисленными деньгами. Картой можно оплачивать покупки в магазинах-партнерах сервиса. Как только он начнет это делать, агент будет получать от магазинов свои проценты в деньгах.

В чем выгода агентства.

  • Покупатель, получивший кэшбэк через АН, становится лояльным и продолжает дальше с ним работать
  • Заключается больше эксклюзивных договоров
  • Легко контролировать агентов. Если объект зарегистрирован на платформе, то они не смогут продать его в тайне от агентства и забрать всю комиссию себе, как это иногда бывает
  • Уменьшаются затраты на рекламу. Все объекты агентства рекламируется на платформе, которую посещают более 100 тысяч человек в месяц

Если агентство или частный риэлтор обладает более-менее крупным капиталом, то можно использовать сервис с умом и превратить его в источник пассивного дохода.

Олег Свиридов, партнер Enjoy Home:
— Крупному АН выгодно приобретать франшизу Enjoy Home. Тогда у него появится 50 личных кабинетов. Это своего рода аккаунты, в которых совершаются сделки. Их можно распродать маленьким агентствам или частным риэлторам. Тогда с каждой сделки, совершенной ими через сервис, этому крупному АН, как владельцу франшизы, будут автоматически поступать бонусы.

Назад к содержанию

Используйте CRM-системы

В сфере недвижимости становятся все популярнее CRM-системы. Агентства их внедряют, чтобы автоматизировать процессы и повысить прибыль.

Ильдар Хусаинов, руководитель АН «Этажи» для издания «РБК. Тюмень»:
– Те агентства, которые не пользуются CRM-системами, как правило, не соблюдают сроков в общении с клиентами. У них слабые методики продаж, не прописаны стандарты и регламенты поведения агентов. Из-за слабой автоматизации бизнес-процессов такие агентства теряют клиентов и проигрывают конкурентам.

Что такого в этих системах, раз их внедряют самые крупные участники рынка? Расскажем об этом на примере отраслевой системы SalesapCRM.

  • Все клиенты, объекты, заявки и сделки собираются на одной платформе. Больше не надо открывать кучу программ и подсматривать в блокнот.
  • Она делает за вас почти всю работу: выкладывает объявления, оформляет презентации объектов, ищет нужные квартиры на внешних сайтах. А вот так CRM подбирает квартиры по заявке из внутренней базы объектов:

Подбор объектов из базы агентства в SalesapCRM

Увеличить продажи недвижимости несложно, если завести партнеров, пересмотреть эффективность рекламы и освоить новые сервисы. Автоматизация работы поможет не терять клиентов и экономить время. Не бойтесь потратить деньги на технологии — поработайте в SalesapCRM бесплатно в течение 7 дней. Для этого всего лишь зарегистрируйтесь в системе. Это и есть один из главных секретов успеха: пока конкуренты думают, вы уже делаете.

Назад к содержанию

Елена Зайцева

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

В S2 есть:

  • checkединая база объектов недвижимости;
  • checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
  • checkавтоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
  • checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
  • checkPDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
  • checkуправление клиентами, задачами и сделками,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

по пятибалльной шкале

Отправить оценку

Проект «Морожики» начинался несколько лет назад с одной точки по продаже мягкого мороженого в Пензе. Сейчас у сети около 150 точек в десяти городах России, включая Москву. А основатели проекта зарабатывают не только на продаже мороженого и франшизы, но и на поставках сырья и собственного оборудования для уличной торговли. О том, как сделать бизнес на мягком мороженом, порталу Biz360.ru рассказал Олег Рубцов, один из основателей сети «Морожики».

Досье

Олег Рубцов, 34 года, предприниматель из Пензы, сооснователь проекта . По образованию — маркетолог. Несколько лет работал по специальности, затем — инвестиционным аналитиком. В 2010 году открыл магазин интеллектуальной литературы. В 2011 году вместе с двумя партнёрами – Павлом Ханакиным и Алексеем Ротановым — основал проект «Морожики», который вырос в сеть по продаже мягкого морожёного и оборудования для торговых точек.


Как всё начиналось

Пензенский проект «Морожики» появился на свет благодаря женской наблюдательности. Летом 2011 года супруга одного из будущих основателей компании заметила в Пензе постоянные очереди к уличному лотку с мягким мороженым. При этом две другие точки, торговавшие обычным мороженым, не собирали столько покупателей. Своими наблюдениями она поделилась с мужем.

Тот позвал своих друзей-предпринимателей, и, собравшись вместе, они «на салфетке» оценили экономику проекта по продаже мягкого мороженого. По их беглым расчётам получалось, что для коммерческого успеха достаточно продавать по сто порций ежедневно. «В один из дней мы установили у точки будущих конкурентов вахту – считали количество покупок. После того, как 100 порций было продано к исходу третьего часа, необходимость в дальнейшем наблюдении отпала», — рассказывает Олег Рубцов.

Компаньоны решили не терять времени. Они быстро связались с поставщиками оборудования и ингредиентов для продажи мягкого мороженого — и на занятые у друзей сто тысяч рублей сделали первую закупку.

Не хватало только одного – торгового оборудования. Для уличной продажи был нужен передвижной модуль, на который устанавливается холодильник и фризер — аппарат для приготовления мороженого. Подходящих предложений на рынке не было, поэтому основатели компании сами спроектировали тележку с учётом предполагаемой функциональности. Сварка тележки обошлась в 9000 рублей.

Дизайн внешнего вида компаньоны тоже сделали сами. «По сегодняшним меркам этот дизайн не выдерживает никакой критики. Но на тот момент он позволил нам выглядеть на порядок лучше, чем немногочисленным конкурентам», — считает Олег.

После первых недель работы выяснилось, что продаж ста порций для успешности бизнеса недостаточно. Но так как объёмы продаж были гораздо выше планов, то через неделю после запуска основатели проекта поняли, что бизнес срочно нужно масштабировать.

Первый летний сезон «Морожики» закончили с четырьмя действующими торговыми точками. На это небольшое расширение ушла вся прибыль проекта в первые месяцы. Чистая прибыль по итогам второго сезона составила около 500 000 рублей. Но при этом на развитие также было потрачено немало: за второе лето открыли ещё пять торговых точек. Соответственно, и доходы начали пропорционально расти.

Не поправиться и не простудиться

В своих точках компания «Морожики» предлагает только два вида мороженого: сливочное (на него приходится две трети объёма продаж) и шоколадное. А вкусовое разнообразие обеспечивается топпингами сорока видов.

«Ограниченный выбор нашего мороженого связан с тем, что нам нужна высокая скорость обслуживания. Когда собирается очередь, продавцу сложно переключаться между разными позициями товаров. Если возникает пауза, очередь расходится, и мы теряем клиентов. К тому же в условиях небольшого выбора покупатель быстрее принимает решение», — объясняет Олег.

Производятся смеси для мягкого мороженого сети «Морожики» на крупных предприятиях Пензы и Пскова. По словам Олега Рубцова, на момент начала совместной работы пензенское производство было совсем небольшим. Первые партии готовой смеси производители тестировали на оборудовании компании «Морожики» в гараже, поскольку у них не было собственного фризера.

«При разработке рецептуры они учитывали все наши пожелания. Таким образом, мы вышли на собственный вкус, закреплённый за нашей сетью. «Свой» вкус с умеренным содержанием сахара мы считаем лучшим предложением на рынке, — замечает Олег. —

Жирность смеси составляет 4%, так что опасения поправиться от нашего мороженого имеют мало оснований. К тому же температура продукта выше нуля: риск простудиться гораздо ниже, чем при потреблении обычного мороженого».

Не только мороженое

Вместе с продажей мороженого в розничных точках основатели проекта «Морожики» запустили ещё один бизнес: продажу ингредиентов для мягкого мороженого. В первые два сезона они перепродавали сырьё своих поставщиков практически «в ноль», чтобы набрать клиентскую базу. Для удобства покупателей компания держала в наличии всё необходимое для этого бизнеса, вплоть до бумажных салфеток. Сегодня оптовые продажи обеспечивают до трети чистой прибыли компании. Ингредиенты от «Морожиков» продаются по всей европейской части России.

«Сейчас мы работаем с готовой ультрапастеризованной смесью, которая разливается промышленным способом. Это позволяет безопасно перевозить её и обеспечивает длительный (до полугода) срок хранения», — объясняет Олег Рубцов.

Помимо смеси, компания закупает у разных поставщиков вафельные рожки, топпинги, бумажные креманки – для собственных нужд и для продажи другим игрокам рынка. По мнению Олега Рубцова, самостоятельно изготовить качественный рожок технически несложно, но это резко увеличит его себестоимость. Поэтому «Морожики» покупают рожки у одного из трёх крупных российских производителей.

Продавая другим компаниям сырьё для торговли мягким мороженым, основатели проекта «Морожики» поняли, что у их партнёров есть потребность и в приобретении качественного торгового оборудования. И стали выпускать торговые модули и киоски. По словам Олега Рубцова, за несколько лет им удалось разработать объекты, оптимальные для продажи мягкого мороженого.

«При всей видимой простоте тут необходимо учесть массу технологических нюансов. Основной – это размещение фризера и требуемое расстояние до стенок объекта для обеспечения вентиляции. Ниша для хранения рожков должна соответствовать размерам коробок. Также в торговой точке находятся моечный модуль для промывки аппарата и обеспечения санитарных потребностей продавца, система освещения, полка для хранения хозяйственных мелочей и т.д.», — говорит Олег.

На зиму — консервация

Основные статьи расходов компании «Морожики» – сырьё, зарплата продавцов и администраторов, работа офиса, аренда склада. В штате состоят три менеджера с функциями бухгалтера, контролёра, оператора системы видеонаблюдения и кладовщика. В сезон для собственных 40 торговых точек нанимают около ста продавцов и десяти администраторов. Каждый из администраторов обслуживает четыре-пять точек.

«Поскольку зарплата, которую мы платим, выше рыночной, у нас сложился костяк сезонных работников. Как и мы, они с нетерпением ждут начала сезона. Без этого актива мобилизовать такую армию наёмных сотрудников было бы невозможно», — убеждён Олег.

На зиму всё торговое оборудование после санитарной обработки консервируется на складе. Его аренда в несезон также обеспечивается летней прибылью. «Конструкция оборудования предполагает максимальную компактность зимнего хранения и высокую скорость монтажа-демонтажа. Это для нас жизненно необходимо. Мы абсолютно мобильны: сеть из сорока точек в Пензе разворачивается за неделю», — говорит Олег Рубцов.

Рост за счёт франшизы

На третий год работы, в 2014 году, компания «Морожики» запустила франшизу. Сегодня партнёры проекта работают в Москве, Саратове, Саранске, Ульяновске, Астрахани, Пензенской области, Краснодарском крае. Всего у компании около ста партнёрских точек в десяти городах.

Случаев неудачных проектов у франчайзи за время действия франшизы «Морожики», по словам Олега Рубцова, было немного. К примеру, в 2014 году компания попыталась своими силами, без привлечения местного заинтересованного партнёра, выйти на рынок Нижнего Новгорода. Но, по мнению предпринимателя, их компания оказалась к этому технически не готова.

«Сейчас у нас гораздо больше возможностей для масштабирования. Единственное, что мы не можем – увеличить продолжительность торгового сезона, которая определяется климатом», — говорит Олег.

Основатели проекта считают своё франшизное предложение одним из самых доступных на рынке. Паушальный взнос отсутствует. Роялти в размере 3% от выручки партнёр платит только в случае использования расширенного набора сервисных опций.

Работа по упрощённой модели уплаты роялти не предполагает вообще. Единственным финансовым обязательством партнёра в этом случае остается закупка ингредиентов, которые продаются по ценам производителей. По словам Олега Рубцова, при таком сотрудничестве компания «Морожики» зарабатывает только на продаже оборудования.

На этапе запуска собственного проекта франчайзи знакомят с различными нюансами деятельности. В их числе – выбор места для торговой точки, от которого во многом зависят продажи, технология общения продавца с покупателями и так далее.

Открытие «под ключ» обходится партнёрам примерно в 400 тысяч рублей. В эту сумму входит стартовый запас сырья, доставка оборудования и ингредиентов, а также первый месяц аренды. По утверждению Олега, при правильной работе на чистую прибыль реально выйти уже к концу первого сезона.

«Как ни странно, особенно успешными оказываются точки в небольших населённых пунктах с населением 20-50 тысяч человек. Это, как правило, свободные рынки, на которых покупатели живо реагируют на любое новое предложение. В июне 2016 года у нас появился партнёр в райцентре Пензенской области. Поработав три дня на ежедневной выручке 20 тысяч рублей, он разместил заказ на вторую точку, а ещё через пару недель на третью», — приводит пример Олег Рубцов.

Мороженое в точках компании «Морожики» продаётся на развес. При цене 45 рублей за 100 граммов средняя порция обходится покупателю в 55-57 рублей. В Москве, где партнёры работают на Арбате, цена выше. Франчайзи могут устанавливать свои цены, отталкиваясь от рыночной ситуации в регионе.

Мороженое – высокомаржинальный продукт. Его рентабельность, по оценкам основателей сети «Морожики», превышает 300%. Плюс это продукт, который в летний сезон покупают всегда, не обращая внимания на кризис или сложную экономическую обстановку. Поэтому окупаемость бизнеса у партнёров возможна уже в первый летний сезон.

Всё под контролем

Система мониторинга работы партнёрских точек такая же, как и внутри компании «Морожики». Она включает три составляющие. Первая — система строгой отчётности, завязанная на адаптированную к этому виду деятельности платформу 1С. Ежедневно в управляющую компанию стекаются данные по сотне партнёрских объектов. Это даёт возможности для статистического анализа и сравнения эффективности точек. Если какая-то из них проседает по выручке с приходом нового продавца, основатели компании «Морожики» оперативно разбираются в ситуации.

Также для мониторинга партнёров используется видеонаблюдение. Все точки оснащены видеокамерами с хорошим разрешением и возможностью двухнедельного хранения записей в «облаке». Если возникает спорная ситуация, можно быстро найти соответствующий эпизод и при необходимости поставить в известность партнёра. Штатный оператор ежедневно мониторит камеры. При этом данные точек зашифрованы. Оператор не знает, какой объект и в каком городе он проверяет. Это, по мнению основателей сети, исключает возможность утечки данных и появления «любимчиков».

Контроль выручки производится через мобильное приложение, по сути аналогичное онлайн-кассе. Приложение установлено на штатные планшеты, которые заменяют продавцам калькуляторы. Оно позволяет в режиме онлайн получать сведения о продажах и остатке денег на точке. При подключении к системе франчайзи получает доступ к личному кабинету, в котором также отслеживает движение денег в формате обновляемой ленты событий.

Что дальше

В ближайшие месяцы компания «Морожики» рассчитывает на расширение в соседних с Пензой регионах, наращивание оптовых продаж и увеличение числа франчайзи. Также в планах – монетизация мобильного приложения.

«Мы писали его «под себя», но в результате получился гибкий продукт с довольно широким функционалом. Потенциально он может оказаться интересным для большого числа розничных операторов, освобождённых от использования онлайн-касс», — говорит Олег Рубцов.

Среди вариантов развития компании её основатели рассматривают круглогодичный формат работы. Одна из идей – продажа мороженого с разнообразными кусочками фруктов и т.п.

«Мысль обосноваться в торговых центрах на весь год не покидает нас до сих пор, но мы чётко понимаем, что это совершенно иная бизнес-модель. В несезон мороженого в России едят существенно меньше (в расчёте на точку раза в четыре), а аренда в торгово-развлекательных центрах сильно кусается», — признаёт Олег.

Рекомендации от Олега Рубцова
по выбору места для уличной торговли

Оценивать спрос в первый день работы. Мороженое в летний период – товар импульсного спроса. Поэтому критерий здесь простой. Если буквально на этапе монтажа к киоску выстраивается очередь, можно продолжать работать на этом месте. Никакого временного промежутка на «раскачку» и «прикормку» тут не существует.

В случае ошибки с местом – на третий день переносить точку. Если мы вместе с франчайзи ошиблись в размещении объекта, по итогам первых двух дней работы принимается решение о переносе, причём необязательно в другую локацию. Для качественного увеличения продаж иногда достаточно выдвинуть киоск из-за дерева или переместить его на десять метров ближе к входу в торговый центр.

Не продавать мороженое только в парках. Бытует мнение, что продавать мороженое надо непременно на пляжах, в парках и прогулочных зонах. Такие точки вполне могут «выстреливать». Но при этом точка на остановке общественного транспорта даже во время дождя способна делать выручку, а пляжи в плохую погоду пустеют. Парки полноценно работают только два дня в неделю. За этот период далеко не каждая точка окупает недельную аренду и зарплату персонала.