Манипуляция в рекламе

Реклама — это весьма важный и тонкий рыночный инструмент. За свою длительную историю реклама качественно эволюционировала. Она прошла путь от информирования к увещеванию, от увещевания — к выработке условного рефлекса, от выработки условного рефлекса — к подсознательному внушению, от подсознательного внушения — к проецированию символического изображения. Реклама последовательно добивалась сначала сознательного, обдуманного восприятия покупателем рекламного образа, затем автоматического совершения покупки. Теперь рекламе от покупателя требуется согласие, пусть неосознанное, и тем не менее реальное .

Слово «манипулирование свое начало берет в латинском языке от слова «manipulare» и первоначальное его значение — «управлять» в позитивном смысле. Определение манипуляции наиболее полно дал доктор психологических наук Е.Л. Доценко в статье «Манипуляция: психологическое определение понятия»: «Это вид психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий» .

Манипулирование, в современной литературе, представляется, как искусство управлять поведением и мышлением людей с помощью воздействия на общественное сознание целевой аудитории.

Манипуляция сознанием непосредственно существует во всех сферах общественной жизни. Это значит, что, из-за невозможности явно навязывать свою систему ценностей, во всех сферах жизни присутствует эго манипулятора, которое тайно наталкивает нас на определенный выбор.

В духовной сфере пропаганда духовных ценностей посредством приоритетов воспитания, образования, искусства и литературы.

В политической сфере пропагандируются имиджи и привлекательность политической системы, носителей политических идей посредством СМИ, политического PR.

В социальной сфере главными носителями пропаганды являются социально значимые идеи, посредством социальных ритуалов и выстраивания системы социальных мифов.

В материальной сфере отдается приоритет пропаганде материальных ценностей. Любовь к вещам как таковым выгодна для манипулятора, так как облегчает его работу. Делается это с помощью коммерческой рекламы.

Рассмотрим конкретные методы манипуляций в рекламе.

Суггестивные психотехнологии

Прежде всего, манипуляции в рекламе опираются на такой психический процесс, как принятие решения. Таковым является выбор из имеющихся альтернатив. Особенность этого процесса состоит в том, что всегда сравнивается нечто представленное сознанию, а не то, что находится за его пределами. Если ставится задача управлять сознанием, то человеку предлагают те аргументы, которые нужны именно суггестору, внушателю .

Существуют различные суггестивные подход:

  1. Психоаналитически ориентированные подходы
  2. Гипнотический подход
  3. Техники эриксонианского гипноза в рекламе
  4. Подход нейролингвистического программирования (NLP)

Три различные «карты» мира:

Первое и самое важное открытие в NLP: в опыте человека нет ничего, кроме «зрительных образов («картинок»), звуков и ощущений. И у каждого человека есть свой собственный способ создания «карты» реальности: в картинках, звуках или чувствах и ощущениях .

Языковое манипулирование

Языковое манипулирование — это использование особенностей языка и принципов его употребления с целью скрытого воздействия на адресата в нужном для говорящего направлении; скрытого — значит, неосознаваемого адресатом .

Рекламисты достаточно часто пользуются приемами языкового манипулирования, порой интуитивно, порой вполне осознанно. Манипулятивные возможности языка вообще и русского языка в частности чрезвычайно богаты. На службе у рекламиста и языковая метафора, и ложная аналогия, и многозначность, и косвенные речевые акты, и пресуппозиции, и многое другое. Рассмотрим проблему языкового манипулирования в связи с особенностями явных и скрытых сравнений, используемых в рекламных текстах.

1. Манипуляции с классом сравнения

Можно выделить следующие приемы формирования искусственных классов сравнения.

а) Создание расширенного класса сравнения

В расширенный класс включаются товары той же товарной категории, уступающие по ряду параметров не только рекламируемой марке, но и ее непосредственным конкурентам. Расширенный класс сравнения создается, к примеру, в рекламе батареек «Duracell»:

Duracell. Непростая батарейка. Испытания доказали, что «Duracell» работает дольше, чем обычные батарейки. Duracell — батарейка с золотой каймой. Ничто не работает так долго.

Суть этого приема состоит в том, чтобы показать преимущества товара на фоне товаров, явно уступающих ему по своим характеристикам. Именно поэтому сравнение проводится не с аналогами, а с товарами предыдущего поколения и в строгом логическом смысле является некорректным.

б) Создание суженого класса сравнения

Суженый класс сравнения образуют различные товары одной и той же марки. Товарная категория в восприятии потребителей временно как бы замыкается на одной марке. Так, реклама жевательной резинки «Orbit.

Подушечки Orbit. Единственные жевательные подушечки, имеющие качество Orbit. (Это единственная жевательная резинка Orbit, имеющая форму подушечек.)

в) Создание смещенного класса сравнения

Смещенный класс представлен в тех случаях, когда марка сравнивается с товарами совершенно иной (нередко смежной) товарной категории. Пример рекламирования «M&Ms», который назван шоколадом, а не драже, как раз и иллюстрирует эффективность приема смещения класса сравнения.

г) Создание неопределенного класса сравнения

Под неопределенным классом сравнения имеется в виду случаи информационно «пустых» сравнений, сравнений ни с чем. Несмотря на неинформативность, такое сравнение может использоваться как сильный риторический прием, благодаря которому рекламистам удается сформулировать утверждение преимущества..

д) Создание вырожденного класса сравнения

Вырожденный класс образует единственный товар конкретной торговой марки. Например:

Новинка! Orbit-Winterfresh. Единственная жевательная резинка с настоящей зимней свежестью.

2. Манипуляции с параметрами сравнения

а) Переход количества в качество и обратно

Некоторые языковые приемы позволяют как бы стереть грань между качественными и количественными изменениями. Появление в рекламе таких словосочетаний, как «лучшие цены», «больше, чем просто компьютер», отчасти способствуют размыванию этой границы.

б) Манипулятивные возможности слова «первый»

В некоторых рекламных сообщениях эксплуатируется многозначность слова «первый», одно из значений которого — первый по порядку (дескриптивное значение), а другое — лучший (оценочное значение). Два разных значения задают и два разных параметра сравнения — порядок следования и качество. Очевидно, что именно в рекламном тексте более вероятно появление оценочного значения, его ждут потенциальные покупатели. Но рекламодателям нелегко обосновать правомерность утверждения превосходства. Поэтому это слово нередко употребляется в дескриптивном значении. Однако помещают его в такой контекст, который провоцирует и другую, оценочную, интерпретацию (типичная манипуляция с параметром сравнения).

в) Вопросы и отрицания, сопровождающие сравнительные конструкции

В рекламе стало появляться множество сравнительных конструкций в составе вопросительных и отрицательных предложений, типа «что может быть лучше, чем А», «нет более эффективного средства, чем А».

г) Двойные сравнения

Интересный источник некорректности — двойные сравнения: контаминация двух сравнительных суждений, опирающихся на разные параметры.

Манипуляции в рекламе опираются на психический процесс принятия решения. Воздействие на этот процесс осуществляется при помощи различных суггестивных методик. Можно выделить 4 такие методики: психоаналитически ориентированные подходы гипнотический подход, техники эриксонианского гипноза, подход NLP (нейролингвистического программирования).

Список используемой литературы:

Список литературы диссертационного исследования кандидат филологических наук Попова, Елена Сергеевна, 2005 год

5. Андреева Г.М. Социальная психология. — М.: Изд-во МГУ, 1988. — 429 с.

7. Анисимова Т.В. Средства воздействия на аудиторию в предвыборной речи // Предмет риторики и проблемы ее преподавания: Материалы Первой Всероссийской конференции по риторике. 28-30 января 1997 г., Москва. М.: Добросвет, 1998. — С. 262-273.

9. Арутюнова Н.Д. Типы языковых значений: Оценка. Событие. Факт. — М.: Наука, 1988.-341 с.

10. Арутюнова Н.Д. Фактор адресата // ИАН СССР СЛЯ. 1981. том 40. № 4. С. 386-367.

14. Афанасьев В.Г. Человек в управлении обществом. М.: Политиздат, 1977.382 с.

18. Баранов А.Н. Что нас убеждает? (Речевое воздействие и общественное знание). М.: Знание, 1990. — 64 с.

20. Беглов С.И. Внешнеполитическая пропаганда: Очерки теории и практики. — М.: Высш. школа, 1980. 366 с.

21. Беликов В.И., Крысин Л.П. Социолингвистика. М.: Российский государственный гуманитарный ун-т, 2001. — 439 с.

23. Бережная Т.М. Президентская риторика США в системе пропагандистского манипулирования общественным сознанием // Язык и стиль буржуазной пропаганды. — М.: Изд-во МГУ, 1988. С. 135-166.

24. Берн Э. Игры, в которые играют люди: Психология человеческих взаимоотношений. Люди, которые играют в игры: Психология человеческой судьбы. — СПб.: Лениздат, 1992. 400 с.

25. Бессонов Б.Н. Идеология духовного подавления. — М.: «Мысль», 1971. — 295с.

27. Бисималиева М.К. О понятиях «текст» и «дискурс» // Филологические науки. 1999. №2. С. 78-85.

28. Битянова М. Психология новой эры // Школьный психолог. 2001. № 19 // http://psy.lseptember.rU/2001/19/5.htm

32. Богатырев П.Г. Вопросы теории народного искусства. М.: Искусство, 1971. -544 с.

34. Борисова И.Н. Дискурсивные стратегии в разговорном диалоге // Русская разговорная речь как явление городской культуры. — Екатеринбург: Арго, 1996. — С. 2149.

36. Борисова И.Н. Русский разговорный диалог: структура и динамика. — Екатеринбург: Изд-во Урал, ун-та, 2001.-408 с.

38. Борисова И.Н., Купина Н.А., Матвеева Т.В. Основы стилистики, культуры речи и риторики. Екатеринбург: УрГУ, 1995. — 84 с.

45. Булыгина Т.В. О границах и содержании прагматики // ИАН СССР СЛЯ. 1981. том 40. № 4. С. 333-342.

47. Бурханов И. Учебный словарь системы понятий лингвистической семантики. RZESZOW, 1995.188 с.

50. Вайман С.П. Бальзаковский парадокс. М.: Сов. писатель, 1981. — 366 с.

51. Вайнрих X. Лингвистика лжи // Язык и моделирование социального взаимодействия: Переводы. М.: Прогресс, 1987. — С. 44-87.

53. Введенская J1.A., Павлова Л.Г. Деловая риторика: Учебное пособие для вузов. Ростов н/Д: Изд. центр «МарТ», 2000. — 512 с.

54. Вежбицка А. Речевые жанры // Жанры речи: Сборник научных статей. Вып. 1. Саратов: Колледж, 1997. — С. 99-111.

57. Верещагин Е.М., Райтмайр Р., Ройтер Т. Речевые тактики «призыва к откровенности». Еще одна попытка проникнуть в идиоматику речевого поведения и русско-немецкий контрастивный подход // Вопросы языкознания. 1992. № 6. С. 82-93.

58. Викентьев И.Л. Приемы рекламы: Методика для рекламодателей и рекламистов. — Новосибирск: ЦЭРИС, 1993. 140 с.

65. Войтасик Л. Психология политической пропаганды. М.: Прогресс, 1981. —278 с.

66. Волкогонов Д.А. Психологическая война. М.: Воениздат, 1983. — 288 с.

67. Гайда С. Жанры разговорных высказываний // Жанры речи: Сборник научных статей. Вып. 2. Саратов: Колледж, 1999. — С. 103-111.

68. Гальперин И.Р. Текст как объект лингвистического исследования. — М.: Наука, 1981.-139 с.

69. Ганжа И. Креатив в рекламе — как он есть и как с ним быть // Деловой квартал. 1999. № 48 (240). С. 6-9.

70. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. М.: «РусПартнер Лтд», 1994.252 с.

72. Гляйнссберг Г. О концентрации печати и манипуляции общественным сознанием. — М.: «Прогресс», 1974. 170 с.

76. Городецкий Б.Ю. От лингвистики языка к лингвистике общения // Язык и социальное познание. — М.: Изд-во АН СССР, 1990. — С. 39-56.

84. Данилов С.Ю. Речевой жанр проработки в тоталитарной культуре. Автореф. дисс— канд. филол. наук. Екатеринбург, 2001.15 с.

87. Дейян А. Реклама. М.: Прогресс. Универс, 1993. — 175 с.

88. Дементьев В.В. Непрямая коммуникация и ее жанры. Саратов: Изд-во Сарат. ун-та, 2000. — 248 с.

90. Дементьев В.В., Седов К.Ф. Социопрагматический аспект теории речевых жанров. — Саратов: Изд-во Саратовского педагогического института, 1998. — 107 с.

91. Демидова Т. Круче порно может быть только реклама // Комсомольская правда от 10 июня 1999 г. С. 11.

94. Демьянков В.З. Прагматические основы интерпретации высказывания // ИАН СССР СЛЯ. том 40. № 4.1981. С. 368-377.

95. Денисон Д., Тоби Л. Учебник по рекламе. Мн.: ООО «СЛК», 1996. — 320с.

101. Дилтс Р. Изменения убеждений с помощью НЛП / Пер. с англ. В.П. Чурсина. М.: Независимая фирма «Класс», 1997. — 192 с.

103. Добрович А. Анатомия диалога // Психология влияния. СПб.: Питер, 2001.-С.138-183. 2002а.

104. Добрович А. Систематика общения // Психология влияния. — СПб.: Питер, 2001.-С. 67-83 20026.

107. Доценко Е.Л. Манипуляция: феномен, механизм, защита // http://www.aquanrn.ru/psih/ks/ks7p 1 .html

108. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. М.: ЧеБо, 1997. — 344 с.

109. Дридзе Т.М. Понятие и метод установления содержательной структуры текста применительно к учебному тексту // Психолингвистическая и лингвистическая природа текста и особенности его восприятия. Киев: «Вища школа», 1979. — С. 92-99.

113. Дымарский МЛ. Метафора текста // Русский текст. Российско-американский журнал по русской филологии. 1993. № 1. С. 11-25.

118. Ермаков Ю.А. Манипуляция личностью: Смысл, приемы, последствия. — Екатеринбург: Изд-во Урал, ун-та, 1995. 204 с.

125. Закон о рекламе. М.: «Кросна-Лекс», 1997.62 с.

126. Замошкин Ю.А. Личность в современной Америке: Опыт анализа ценностных и политических ориентаций. М.: Мысль, 1980. — 247 с.

127. Запасник С. Ложь в политике // Философские науки. 1991. № 8. С. 94-107.

128. Зарецкая Е.Н. Теория и практика речевой коммуникации. М.: Дело, 2001. -480 с.

134. Иванов Е. Меткое московское слово. М.: Московский рабочий, 1989.320 с.

135. Иванчук Н.В. Проблема манипулирования: философско-социологический и практический аспект // Современное обществознание Запада: Методические проблемы исследования. Свердловск: УрГУ, 1990. — С. 92-116.

136. Ивин А.А. Риторика: искусство убеждать. Учебное пособие. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002.-304 с.

137. Иссерс О.С. Коммуникативные стратегии и тактики русской речи. — Омск: Изд-во Омск. гос. ун-та, 1999. — 285 с.

139. Иссерс О.С. Паша-«Мерседес», или речевая стратегия дискредитации // Вестник Омского университета. 1997. № 2 (4). С. 51-54.

143. Кара-Мурза С.Г. Краткий курс манипуляции сознанием. — М.: Алгоритм, 2002.-288 с.

146. Карасик В.И. Языковой круг: личность, концепты, дискурс. Волгоград: Перемена, 2002. 477 с.

147. Караулов Ю.Н. Русский язык и языковая личность. М.: Наука, 1987. — 264с.

148. Картер Г. Эффективная реклама. М.: Прогресс, 1991. — 279 с.

149. Карцева Е.Н. «Массовая культура» в США и проблема личность. М.: «Наука», 1974. -192 с.

153. Киселева Л. А. Язык как средство воздействия. Л.: ЛГПИ, 1971. — 60 с.

158. Клаус Г. Сила слова: Гносеологический и прагматический анализ языка. — М.: «Прогресс», 1967. 215 с.

160. Клюев Е.В. Речевая коммуникация: Успешность речевого взаимодействия.- М.: РИПОЛ КЛАССИК, 2002. 320 с.

163. Ковач К. Стереотипность в языке реклам. Текстовые и культурологические явления // Избранные вопросы русского языка и лингводидактики. Познань, 2002. С. 193-199.

164. Коган Л.Н. Социология культуры: Учеб. пособие. Екатеринбург: Изд-во УрГУ, 1992.-117 с.

166. Койт М.Э., Ыйм Х.Я. Понятие коммуникативной стратегии в модели общения // Ученые записки Тартуского университета. Вып. 793. Психологическиепроблемы познания действительности: Труды по искусственному интеллекту. — Тарту, 1988.-С. 97-110.

170. Кохтев Н.Н. Десять эффектов рекламы // Русская речь. 1991. № 6. С. 59-64. 1991а.

172. Кохтев Н.Н. Стилистика рекламы. М.: Изд-во МГУ, 1991. — 91 с. 1991 б.

176. Кривоносов А.Д. PR-текст в системе публичных коммуникаций. СПб.: «Петербургское востоковедение», 2002. — 288 с.

181. Кубрякова Е.С. Текст и его понимание // Русский текст. Российско-американский журнал по русской филологии. 1994. № 2. С. 18-27.

182. Кузьмич И.П. Об одной разновидности скрытого речевого намерения // Русский язык: исторические судьбы и современность: Труды и материалы

183. Международного конгресса русистов-исследователей, Москва, 13-16 марта 2001 г. — М.: Изд-во МГУ, 2001. С. 103-104.

184. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. — СПб.: Изд-во «Питер», 2001. — 546 с.

190. Купина Н.А. Тоталитарный язык: Словарь и речевые реакции. -Екатеринбург-Пермь: Изд-во Урал, ун-та —ЗУУНЦ, 1995. 144 с.

192. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха. Ростов-на-Дону: Феникс, 1995. -415с.

193. Лагутин В.И. Проблемы анализа художественного диалога: К прагмалингвистической теории драмы. Кишинев: Штиинца, 1991. 97 с.

197. Лебедев А.Н., Боровиков А.К. Экспериментальная психология в российской рекламе. М.: Академия, 1995. — 144 с.

198. Лебон Г. Психология масс. Минск; М.: Харвест; ACT, 2000. — 320 с.

199. Левинсон А. Заметки по социологии и антропологии рекламы // НЛО. 1996. №22. С. 101-128.

200. Леонтьев А.А. Основы психолингвистики. М.: Смысл, 1997. — 287 с.

201. Леонтьев А.А. Понятие текста в современной лингвистике и психологии // Психолингвистическая и лингвистическая природа текста и особенности его восприятия. Киев: «Вища школа», 1979. — С. 7-18.

205. Лозовский Б.Н. Искусство взаимопонимания. — Свердловск: Изд-во Урал, ун-та, 1991.-76 с.

206. Лотман Ю.М. Структура художественного текста. М.: Искусство, 1970.384 с.

207. Лук А.Н. Эмоции и личность. М.: Знание, 1982. — 175 с.

210. Майданова Л.М. Очерки по практической стилистике: Для студентов-журналистов. Свердловск: Изд-во Урал, ун-та, 1986. — 184 с.

212. Макаров М.Д. Интерпретативный анализ дискурса в малой группе. Тверь: Изд-во ТГУ, 1998. — 200 с.

214. Макашина Jl.П. Русская реклама. Отечественная практика. (1703-1918). -Екатеринбург: Изд-во Урал, ун-та, 1995. — 96 с.

217. Матвеева Т.В. К лингвистической теории жанра // Collegium. 1995. № 1-2. С. 65-71.

218. Матвеева Т.В. Лексическая экспрессивность в языке. Свердловск: Изд-во Урал, ун-та, 1986.-92 с.

224. Михайлова Е. Реклама в прессе // Библиотека. 1993. № 6. С. 34-35.

225. Михайлова О.А. Ограничения в лексической семантике: Семасиологический и лингвокультурологический аспекты. — Екатеринбург: Изд-во Урал, ун-та, 1998. 240 с.

227. Михальская А.К. Основы риторики: Мысль и слово. М.: Просвещение, 1996.-416 с.

232. Мохамад И. Семантико-прагматические аспекты средств и методов языкового воздействия. Автореф. дисс. канд. филол. наук. Краснодар, 1997.

233. Музыкант B.J1. Реклама: международный опыт и российские традиции. — М.: Право и Закон, 1996. 222 с.

235. Мурзин Л.Н. О лингвокультурологии, ее содержании и методах // Русская разговорная речь как явление городской культуры. — Екатеринбург: Арго, 1996. С. 713.

237. Мурзин Л.Н., Штерн А.С. Текст и его восприятие. — Свердловск: Изд-во Урал, ун-та, 1991. -172 с.

239. Найдич Л. След на песке: Очерки о русском языковом узусе. СПб.: СПбГУ, 1995.-208 с.

243. Огилви Д. Откровения рекламного агента. — М.: Финстатинформ, 1994. —108 с.

246. Орлова Т.Г. Обучение жанрам поликодовых текстов в школе и вузе. Автореф. дисс. канд. педагог, наук. М., 1995. 16 с.

247. Ортега-и-Гассет X. Восстание масс // Ортега-и-Гассет X. Избранные труды. М.: Весь мир, 1997. — С. 43-153.

248. Осетрова Е.В. Речевой имидж: Учеб. пособие. Красноярск: Изд-во Краснояр. гос ун-та, 2004. — 219 с.

251. Панарин А.С. Философия политики. М.: Новая школа, 1996. — 424 с.

264. Пенькова Е. Чем и как привлечь внимание. (Школа рекламы) // Журналист. 1992. № 5-6. С. 44-46. 1992а.

265. Пенькова Е. Читают ли ваши объявления // Журналист. 1992. № 4. С. 35-37. 19926.

267. Пикулева Ю.Б. Прецедентный культурный знак в современной телевизионной рекламе: лингвокультурологический анализ. Дисс. канд. филол. наук. Екатеринбург, 2003.229 с.

270. Поварнин С.И. Спор. О теории и практике спора. СПб.: Лань, 1996. — 160с.

272. Полякова Е.Ю. Понятие манипуляции в Public Relations // http://www-ic.dcn-asu.ru/~silant/pr/works/05.htm

273. Попов В.Д. Психология и экономика: Социально-психологические очерки. — М.: Советская Россия, 1989. — 304 с.

274. Попова Т.И. Телеинтервью в коммуникативно-прагматическом аспекте. -СПб.: Филологический факультет СПбГУ, 2002. — 220 с.

277. Почепцов Г.Г. Коммуникативные технологии двадцатого века. М.: Рефл-бук; Ваклер, 1999. — 352 с. 1999а.

278. Почепцов Г.Г. Паблик рилейшинз для профессионалов. М.: Рефл-бук; Ваклер, 1999. — 624 с. 19996.

279. Почепцов Г.Г. Паблик рилейшинз, или как успешно управлять общественным мнением. — М.: Центр, 1998. — 352 с.

280. Психология влияния. СПб.: Питер, 2001. — 512 с.

281. Психология и психоанализ рекламы. Личностно-ориентированный подход. Самара: Издат. Дом «БАХРАХ-М», 2001. — 752 с.

282. Психология личности: Хрестоматия. Т. 1. Зарубежная психология. — Самара: Издат. Дом «БАХРАХ-М», 1999.-447 с.

283. Пчелинцева М.М. Взаимодополняемость вербально-визуальных элементов информации в семиотическом пространстве рекламного дискурса. Автореф. дисс. . канд. филол. наук. Саратов, 2003. 24 с.

285. Реан А.А. Правила и техники общения // Психология влияния. — СПб.: Питер, 2001.-С. 438-457.

286. Реклама: внушение и манипуляция. Медиа-ориентированный подход. — Самара: Издат. Дом «БАХРАХ-М», 2001. 752 с.

290. Рытникова Я.Т. Гармония и дисгармония в открытой семейной беседе // Русская разговорная речь как явление городской культуры. Екатеринбург: Арго, 1996. -С. 94-115.

291. Рябцева Н.К. Коммуникативный модус и метаречь // Логический анализ языка. Язык речевых действий. М.: Наука, 1994. — С. 82-92.

292. Савельев А.Н. Политическая мифология и политическая технология // Москва. 1998. №8. С. 160-170.

299. Седов К.Ф. Коммуникативные стратегии дискурсивного поведения и становление личности // Языковая личность: социолингвистические и эмотивные аспекты: Сб. науч. тр. Волгоград: Перемена, 1998. — С. 9-20.

304. Сергеечева В. Азы общения: стратегия и тактика. — СПб.: Питер, 2002. -224 с. 2002а.

305. Сергеечева В. Практикум манипулятора. Выбор мишени. СПб.: Питер,2002.-224 с. 20026.

307. Сидоренко Е.В. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию // Психология влияния. СПб.: Питер, 2001. — С. 11-31.

309. Солганик Г.Я. Стилистика текста: Учеб. пособие. М.: Флинта; Наука, 2002-256 с.

310. Сопер П. Основы искусства речи: Пер. с англ. М.: Прогресс, 1992. — 416 с.

312. Старобинский Э.З. Самоучитель по рекламе. М.: АО Бизнес-школа «Интел-синтез», 1996. — 228 с.

313. Степанов Ю.С. В поисках прагматики (Проблема субъекта) // ИАН СССР СЛЯ. 1981. том 40. № 4. С. 325-332.

314. Степанов Ю.С. Язык и метод: К современной философии языка. — М.: Языки русской культуры, 1998. 784 с.

315. Стернин И.А. Введение в речевое воздействие. — Воронеж: ИПЦ МОУВЭПИ, 2001. 252 с. 2001а.

316. Стернин И.А. Практическая риторика. Воронеж: ВИПКРО, 1996. — 142 с.

323. Сухих С.А. Речевые интеракции и стратегии // Языковое общение и его единицы. — Калинин: Изд-во Калинин, ун-та, 1986. — С. 71-77.

326. Сэндидж Ч. и др. Реклама: теория и практика. — М.: Прогресс, 1989. 630 с.

328. Тарасов Е.Ф. Речевое воздействие: методология и теория // Оптимизация речевого воздействия. М.: Наука, 1990. — С. 5-18.

329. Тарасова И.П. Структура личности коммуниканта и речевое воздействие // Вопросы языкознания. 1993. № 5. С. 70-82.

333. Трескова С.И. Социолингвистические проблемы языка массовой коммуникации (Принципы измерения языковой вариативности). М.: Наука, 1989. — 151 с.

334. Третьякова B.C. Речевой конфликт и гармонизация общения. — Екатеринбург: Изд-во Урал, ун-та, 2002. 287 с.

338. Усов В.В., Васькин Е.В. Волшебный мир рекламы. М.: Моск. рабочий, 1982.-206 с.

340. Федорова Л.Л. Типология речевого воздействия и его место в структуре общения // Вопросы языкознания. 1991. № 6. С. 46-50.

342. Федосюк М.Ю. Неявные способы передачи информации в тексте: Учебное пособие по спецкурсу. М.: МГПИ, 1988. — 82 с.

343. Феофанов О.А. Агрессия лжи. М.: Политиздат, 1987. — 318 с.

344. Фильчикова Н.Б. Реклама в прессе. М.: Высш. шк., 1977. — 166 с.

348. Фрейд 3. Психология бессознательного. — М.: Просвещение, 1990. — 448 с.

350. Фунштейн С.Г. Реклама в прагмалингвистическом аспекте (на материале свердловской газетной рекламы) // Функционирование литературного языка в уральском городе. Свердловск: УрГУ, 1990. — С. 77-86.

351. Хазагеров Т.Г., Ширина Л.С. Общая риторика. — Ростов-на-Дону: Феникс, 1994.-192 с.

352. Хассен С. Освобождение от психологического насилия. — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2001.-400 с.

353. Цуладзе A.M. Политические манипуляции, или Покорение толпы. — М.: Книжный дом «Университет», 1999. 144 с.

355. Чепкина Э.В. Символика праздника в российском рекламном дискурсе // Лингвокультурологические проблемы толерантности: Тез. докл. Междунар. науч. конф.

356. Екатеринбург, 24-26 октября 2001 г. Екатеринбург: Изд-во Урал, ун-та, 2001. — С. 147149.

357. Червинский М., Зберский Т. Система книги. Семиотика книги. М.: Книга, 1981.-128 с.

361. Шейгал Е.И. Семиотика политического дискурса. Волгоград: Перемена, 2000.-368 с.

363. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). М.: ООО «Изд-во ACT», Мн.: Харвест, 2002. — 848 с.

364. Шестаков В.П. Мифология XX века: Критика теории и практики буржуазной «массовой культуры». М.: Искусство, 1988. — 224 с.

365. Шиллер Г. Манипуляторы сознанием. М.: Мысль, 1980. — 326 с.

369. Школа этикета: поучения на всякий случай / Сост. Л.С. Лихачева. — Екатеринбург: Сред.-Урал. кн. изд-во, 1995. — 448 с.

371. Шмелева Т.В. Модель речевого жанра // Жанры речи: Сборник научных статей. Вып. 1. Саратов: Колледж, 1997. — С. 88-98.

372. Шмелева Т.В. Речевой жанр: опыт общефилологического осмысления // Collegium. 1995.№ 1-2. С. 57-65.

374. Шостром Э. Анти-Карнеги // Анти-Карнеги / Э. Шостром; Прихоти удачи / Д. Карнеги. Мн.: ООО «Попурри», 1996. — С. 5-162.

376. Щербатых Ю.В. Искусство обмана. Популярная энциклопедия. М.: Изд-во Эксмо, 2002. — 720 с.

377. Экман П. Психология лжи. СПб.: Изд-во «Питер», 2000. — 272 с.

379. Эпштейн М.Н. Идеология и язык (построение модели и осмысление дискурса) // Вопросы языкознания. 1991. № 6. С. 19-33.

380. Язык и стиль буржуазной пропаганды. М.: Изд-во МГУ, 1988. — 200 с.

381. Якобсон P.O. Избранные работы. М.: Прогресс, 1985. —456 с.

382. Янко Т.Е. Коммуникативные стратегии русской речи. М.: Языки славянской культуры, 2001. — 384 с.

383. Korzeniewska-Berczynska J. Кавычки: знак камуфляжа, неведения, растерянности, манипуляций // Korzeniewska-Berczynska J. Новации в языковой картине мира российского человека на основе публицистических текстов. OLSZTYN, 1996. — С. 127-146.

384. Список использованных словарей и справочников

385. ТСИС Крысин Л.П. Толковый словарь иноязычных слов. — М.: Рус. яз., 2000. — 856 с.

386. ЛЭС Лингвистический энциклопедический словарь/ Гл. ред. В.Н. Ярцева — М.: Советская энциклопедия, 1990. — 685 с.

387. ПЭС — Политология: Энциклопедический словарь/ Общ. ред. и сост.: Ю.И. Аверьянов. М.: Изд-во Моск. коммерч. ун-та, 1993.-431 с.

388. СОШ Ожегов С.И. и Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. — М.: Азбуковник, 1999. — 944 с.

389. ССИС Современный словарь иностранных слов. — М.: Рус. яз., 1993. — 740 с.

391. Список использованных сокращений

392. КА — коммуникативный акт МП — манипулятивный прием МС— манипулятивная стратегия МТ— манипулятивная тактика РА речевой акт

393. РМТ- рекламная манипулятивная тактика СМИ- средства массовой информации ТРА — теория речевых актов