Почему нет скидок?

«Бухгалтерский учет», 2008, N 3
ПОСТАВЩИК ПРЕДОСТАВИЛ ПОКУПАТЕЛЮ СКИДКУ: ЧТО ДОЛЖЕН
ЗНАТЬ БУХГАЛТЕР?
Скидки — традиционный инструмент ценовой политики многих торговых организаций. Как учитывать скидки, предоставляемые оптовыми торговыми компаниями своим контрагентам — юридическим лицам, мы рассмотрим в этой статье.
Многообразие скидок, предоставляемых продавцами своим покупателям, а также отсутствие четкой законодательной регламентации отношений между сторонами сделки по поводу предоставления скидок, порождает немало вопросов, связанных с ведением бухгалтерского учета.
Чаще всего скидки предоставляются путем пересмотра (снижения) договорной цены единицы продаваемого товара или путем корректировки (уменьшения) дебиторской задолженности покупателя. Скидки различаются между собой по ряду признаков, главные из которых приведены в табл. 1.
Таблица 1
Основные виды скидок
————————T—————————————————¬
¦ База сравнения ¦ Виды скидок ¦
+———————-+—————————————————+
¦Основания ¦Оптовая скидка (скидка за оборот) ¦
¦предоставления скидки ¦Дилерская скидка (скидка постоянному оптовому ¦
¦ ¦покупателю) ¦
¦ ¦Бонусная скидка (скидка на объем покупок различных¦
¦ ¦товаров) ¦
¦ ¦Торговая скидка (скидка розничным торговым ¦
¦ ¦организациям на возможные товарные потери, ¦
¦ ¦возмещение дополнительных транспортных расходов и ¦
¦ ¦т.п.) ¦
¦ ¦Скидка за отклонения от условий сделки (скидка за ¦
¦ ¦некачественный товар, за неритмичность его ¦
¦ ¦поставки, за невозможность осуществления продавцом¦
¦ ¦сервиса и т.п.) ¦
¦ ¦Особая скидка (скидка для нестандартного вида ¦
¦ ¦сделок в исключительных случаях) ¦
¦ ¦Специальная скидка (скидка привилегированным ¦
¦ ¦покупателям) ¦
¦ ¦Скидка за наличный платеж (скидка за осуществление¦
¦ ¦расчетов наличными денежными средствами) и др. ¦
+———————-+—————————————————+
¦Способ предоставления ¦Скидка, предоставляемая путем пересмотра ¦
¦скидки ¦(снижения) цены единицы продаваемого товара ¦
¦ ¦Скидка, предоставляемая путем корректировки ¦
¦ ¦(уменьшения) дебиторской задолженности покупателя ¦
+———————-+—————————————————+
¦Переход права ¦Скидка, предоставленная до продажи покупателю ¦
¦собственности на ¦товаров ¦
¦продаваемые товары ¦Скидка, предоставленная после продажи покупателю ¦
¦ ¦товаров ¦
+———————-+—————————————————+
¦Период действия скидки¦Скидка на последующие продажи товаров ¦
¦ ¦Скидка на все продажи товаров (включая ранее ¦
¦ ¦проданные товары) ¦
+———————-+—————————————————+
¦Продажа товаров ¦Скидка, приходящаяся на еще не проданные ¦
¦покупателем ¦покупателем товары ¦
¦ ¦Скидка, приходящаяся на уже проданные покупателем ¦
¦ ¦товары ¦
+———————-+—————————————————+
¦Отчетный период ¦Скидка, предоставленная в текущем отчетном периоде¦
¦предоставления скидки ¦Скидка, предоставленная в будущем отчетном периоде¦
+———————-+—————————————————+
¦Время года ¦Внесезонная скидка ¦
¦ ¦Сезонная скидка ¦
¦ ¦Праздничная скидка ¦
L———————-+—————————————————
Учет предоставленных скидок организацией-продавцом
Для правильного отражения в учете операций, связанных с предоставлением скидки, необходимо принимать во внимание то, каким образом это условие зафиксировано в договоре купли-продажи товаров. Рассмотрим подробнее наиболее распространенные на практике варианты предоставления скидок.
Вариант 1: скидка предоставляется путем пересмотра (снижения) договорной цены единицы продаваемого товара.
По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену). При этом п. 2 ст. 424 ГК РФ допускает включение в договор условий о порядке и основаниях изменения цены в процессе его исполнения. В качестве одного из таких условий может выступать возможность предоставления покупателю скидки с цены единицы (например, 1 килограмма, 1 штуки) товара.
Допустим, по условиям договора цена 1 ед. товара составляет 59 руб. (в том числе НДС — 9 руб.). В случае приобретения в течение действия договора товаров в количестве 100 000 ед. и более на все поставки сверх указанного объема покупателю предоставляется скидка путем снижения цены 1 ед. товара на 5%. В этом случае цена 1 ед. товара с учетом скидки составит 56,05 руб. (в том числе НДС — 8,55 руб.).
Описанный вариант предоставления скидки наиболее прост для отражения в учете и налогообложения. Поскольку новая цена на товар уже известна до его продажи покупателю, выручка формируется на счете 90 «Продажи», субсчет 1 «Выручка», сразу исходя из меньшей цены (цены с учетом предоставленной скидки). Это полностью согласуется с нормами п. п. 6 и 6.1 ПБУ 9/99 «Доходы организации», согласно которым выручка от продажи товаров должна приниматься к учету в сумме, исчисленной в денежном выражении, равной величине поступления денежных средств и иного имущества и (или) величине дебиторской задолженности. В свою очередь, величина поступления и (или) дебиторской задолженности определяется исходя из цены между организацией и покупателем (заказчиком).
Аналогичным образом происходит определение выручки для целей исчисления НДС и налога на прибыль.
Вариант 2: скидка предоставляется после продажи товара покупателю.
Рассмотрим такую ситуацию: по условиям договора цена 1 ед. товара составляет 129,80 руб. (в том числе НДС — 19,80 руб.). В случае приобретения в течение действия договора товаров в количестве 250 000 ед. и более на весь объем поставок покупателю предоставляется скидка путем снижения цены 1 ед. товара на 3%. Цена 1 ед. товара с учетом скидки составит 125,91 руб. (в том числе НДС — 19,21 руб.). Пересчет цены производится в периоде достижения указанного объема продаж.
Данные первичных отгрузочных документов продавец не корректирует. Изменение договорной цены оформляется выпиской специального документа (авизо и др.), подтверждающего факт предоставления скидки. На дату предоставления скидки делаются сторнировочные записи по дебету счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками» и кредиту счета 90, субсчет 1, а также дебету счета 90, субсчет 3 «Налог на добавленную стоимость», и кредиту счета 68 «Расчеты по налогам и сборам», субсчет «Расчеты с бюджетом по НДС».
При предоставлении покупателю скидки в следующем году, но до утверждения продавцом в установленном порядке годового бухгалтерского отчета за истекший отчетный период, рассматриваемую корректировку следует произвести на отчетную дату (31 декабря). Если к моменту предоставления скидки уже состоялось утверждение годового бухгалтерского отчета, то корректировка выручки и налогового обязательства по НДС за прошлый год не производится. Вместо этого продавец должен признать данную скидку на дату оформления специального документа как убыток прошлых лет, выявленный в отчетном году, и отнести ее на увеличение прочих расходов (дебет счета 91 «Прочие доходы и расходы», субсчет 2 «Прочие расходы», кредит счета 62).
Для целей исчисления налога на прибыль и НДС следствием предоставления скидки после продажи товаров станет необходимость уменьшения продавцом своей выручки. Однако сделать это нужно не на дату оформления документа, подтверждающего предоставление скидки, а на момент реализации ценностей, что влечет за собой необходимость пересчета указанных налогов и подачи по ним уточненных деклараций за соответствующий период.
Вариант 3: скидка предоставляется путем корректировки (уменьшения) дебиторской задолженности покупателя.
При предоставлении такой скидки цена единицы товара не меняется, однако продавец производит пересмотр суммы задолженности покупателя, т.е. освобождает его от имущественной обязанности оплатить приобретенные ценности в размере установленного в договоре процента от общей суммы проданных товаров.
Предположим, по условиям договора цена 1 ед. товара составляет 94,40 руб. (в том числе НДС — 14,4 руб.). В случае приобретения в течение действия договора товаров в количестве 150 000 ед. и более покупателю предоставляется скидка в виде уменьшения задолженности в размере 7% от суммы поставок, произведенных за данный период. Предоставление скидки в рассматриваемом случае не связано с корректировкой (изменением) цены единицы продаваемого товара, поэтому в бухгалтерском учете необходимо признать факт безвозмездной передачи покупателю имущества, о чем делается запись по дебету счета 91, субсчет 2, и кредиту счета 62. Списание задолженности производится на дату предъявления документов, которые служат основанием для осуществления расчетов (платежного требования-поручения и др.).
В регистрах налогового учета рассматриваемые скидки отражаются в составе внереализационных расходов.
Учет покупателем полученных скидок
Порядок отражения в учете и налогообложения полученных скидок зависит прежде всего от того, когда состоялся пересмотр покупной цены — до или после приобретения покупателем товаров. Рассмотрим, как в описанных выше ситуациях должен вести учет покупатель, получивший скидку.
Вариант 1: скидки предоставляются путем пересмотра (снижения) договорной цены единицы продаваемого товара.
Скидка, полученная до приобретения (принятия к бухгалтерскому учету) товаров, в дальнейшем не влечет за собой необходимость уточнять их первоначальную стоимость. Покупной ценой товара согласно п. 225 Методических указаний по бухгалтерскому учету материально-производственных запасов считается фактическая величина денежных средств (или ее эквивалент), уплаченная за данный товар, т.е. за минусом предоставленной скидки. Поэтому в рассматриваемом случае приобретаемый товар принимается к учету сразу по меньшей цене (цене с учетом скидки). Таким же образом решается вопрос определения покупной цены в целях налогового учета.
Вариант 2: скидка предоставляется после продажи товара покупателю.
Если покупатель получает скидку уже после приобретения (принятия к бухгалтерскому учету) товаров, то пересмотр покупной цены потребует уточнения их первоначальной стоимости и организацией-покупателем ранее принятого к вычету «входного» НДС, что обусловит следующие сторнировочные записи:
— по дебету счета 41 «Товары» и кредиту счета 60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками» (на сумму полученной от продавца скидки);
— по дебету счета 19 «Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям», субсчет 3 «НДС по приобретенным материально-производственным запасам», и кредиту счета 60 (на сумму предъявленного продавцом НДС, относящегося к уменьшенной стоимости приобретенных товаров);
— по дебету счета 68, субсчет «Расчеты по НДС», и кредиту счета 19, субсчет 3 (на сумму зачтенного покупателем НДС, относящегося к уменьшенной стоимости приобретенных товаров).
Если на момент получения скидки товар уже будет продан, то покупателю к тому же надлежит уменьшить себестоимость продаж. При этом делается сторнировочная запись по дебету счета 90, субсчет 2 «Себестоимость продаж», и кредиту счета 41. В случае получения скидки по проданному товару после утверждения годового бухгалтерского отчета в учете необходимо признать прибыль прошлых лет, выявленную в отчетном году, что найдет отражение по дебету счетов 10, 41 и кредиту счета 91, субсчет 1 «Прочие доходы».
Указанные записи покупатель делает на дату выписки специального документа, подтверждающего факт получения скидки.
Для целей исчисления налога на прибыль цена товара также подлежит пересмотру с представлением уточненных деклараций в периодах его реализации. Однако в период получения скидки никаких доходов у покупателя не возникнет. Доход от реализации (с учетом скидки) появится только при продаже товаров.
Вариант 3: скидка предоставляется путем корректировки (уменьшения) кредиторской задолженности перед продавцом.
В этом случае закупочная цена единицы товара остается неизменной. Скидка, полученная покупателем в виде частичного освобождения его от платежного обязательства перед продавцом по полученным товарам, должна приниматься к бухгалтерскому учету как прочий доход. На дату получения от продавца платежных документов делается запись по дебету счета 60 и кредиту счета 91, субсчет 1. При этом не имеет значения, продан приобретенный товар или нет.
Для целей налогообложения прибыли получение покупателем скидки с задолженности приравнивается к безвозмездному получению имущества, в связи с чем в налоговом учете необходимо признать внереализационный доход.
Учет и налогообложение скидок, полученных розничными
торговыми организациями
Рассмотрим, как отражаются в учете скидки, полученные от поставщиков организациями розничной торговли, которые в соответствии со своей учетной политикой производят оценку приобретаемых товаров по продажной стоимости (пример 1).
В ситуации, описанной в примере 1, скидка должна приниматься к бухгалтерскому учету на дату приобретения товаров у продавца как регулятор продажной стоимости этих товаров (потенциальный валовой доход от их продажи)

ПОЛИТИКА В ОТНОШЕНИИ ОБРАБОТКИ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ДАННЫХ В ИП Жестков Н. В.

1. Общие положения

1.1. Политика в отношении обработки персональных данных (далее — Политика) направлена на защиту прав и свобод физических лиц, персональные данные которых обрабатывает ИП Жестков Н. В. (далее — Оператор).
1.2. Политика разработана в соответствии с п. 2 ч. 1 ст. 18.1 Федерального закона от 27 июля 2006 г. № 152-ФЗ «О персональных данных» (далее — ФЗ О персональных данных»).
1.3. Политика содержит сведения, подлежащие раскрытию в соответствии с ч. 1 ст. 14 ФЗ «Оперсональных данных», и является общедоступным документом.

2. Сведения об операторе

2.1. Оператор ведет свою деятельность по адресу 664009, г. Иркутск, ул. Ядринцева, 1/9, 70.
2.2. Руководитель Жестков Никита Владимирович (телефон +7 (964) 111-8758) назначен ответственным за организацию обработки персональных данных.
2.3. База данных информации, содержащей персональные данные граждан РоссийскойФедерации, находится по адресу: mailigen.ru, in-scale.bitrix24.ru, mail.yandex.ru, in-scale.ru, vk.com, facebook.com, manychat.com.

3. Сведения об обработке персональных данных

3.1. Оператор обрабатывает персональные данные на законной и справедливой основе для выполнения возложенных законодательством функций, полномочий и обязанностей, осуществления прав и законных интересов Оператора, работников Оператора и третьих лиц.
3.2. Оператор получает персональные данные непосредственно у субъектов персональных данных.
3.3. Оператор обрабатывает персональные данные автоматизированным и не автоматизированным способами, с использованием средств вычислительной техники и без использования таких средств.
3.4. Действия по обработке персональных данных включают сбор, запись, систематизацию,накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование,передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование,удаление и уничтожение.
3.5. Базы данных информации, содержащей персональные данные граждан РоссийскойФедерации, находятся на территории Российской Федерации.

4. Обработка персональных данных клиентов

4.1. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в рамках правоотношений сОператором, урегулированных частью второй Гражданского Кодекса Российской Федерацииот 26 января 1996 г. № 14-ФЗ, (далее — клиентов).
4.2. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в целях соблюдения норм законодательства РФ, а также с целью:
— заключать и выполнять обязательства по договорам с клиентами;
— осуществлять виды деятельности, предусмотренные учредительными документами ИПЖестков Н. В.;
— информировать о новых продуктах, специальных акциях и предложениях;
— информировать о новых статьях, видео и мероприятиях;
— выявлять потребность в продуктах;
— определять уровень удовлетворённости работы.
4.3. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов с их согласия,предоставляемого на срок действия заключенных с ними договоров. В случаях,предусмотренных ФЗ «О персональных данных», согласие предоставляется в письменном виде. В иных случаях согласие считается полученным при заключении договора или при совершении конклюдентных действий.
4.4. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в течение сроков действия заключенных с ними договоров. Оператор может обрабатывать персональные данные клиентов после окончания сроков действия заключенных с ними договоров в течение срока,установленного п. 5 ч. 3 ст. 24 части первой НК РФ, ч. 1 ст. 29 ФЗ «О бухгалтерском учёте» и иными нормативными правовыми актами.
4.5. Оператор обрабатывает следующие персональные данные клиентов:
— Фамилия, имя, отчество;
— Тип, серия и номер документа, удостоверяющего личность;
— Дата выдачи документа, удостоверяющего личность, и информация о выдавшем его органе;
— Год рождения;
— Месяц рождения;
— Дата рождения;
— Место рождения;
— Адрес;
— Номер контактного телефона;
— Адрес электронной почты;
— Идентификационный номер налогоплательщика;
— Номер страхового свидетельства государственного пенсионного страхования;
— Должность;
— Фотография.
4.6. Для достижения целей обработки персональных данных и с согласия клиентов Оператор предоставляет персональные данные или поручает их обработку следующим лицам:
— менеджер по продажам
— руководитель проекта
— менеджер проекта
— маркетолог

5. Сведения об обеспечении безопасности персональных данных

5.1. Оператор назначает ответственного за организацию обработки персональных данных для выполнения обязанностей, предусмотренных ФЗ «О персональных данных» и принятыми в соответствии с ним нормативными правовыми актами.
5.2. Оператор применяет комплекс правовых, организационных и технических мер по обеспечению безопасности персональных данных для обеспечения конфиденциальности персональных данных и их защиты от неправомерных действий:
— обеспечивает неограниченный доступ к Политике, копия которой размещена по адресу нахождения Оператора, а также может быть размещена на сайте Оператора (при его наличии);
— во исполнение Политики утверждает и приводит в действие документ «Положение об обработке персональных данных» (далее — Положение) и иные локальные акты;
— производит ознакомление работников с положениями законодательства о персональных данных, а также с Политикой и Положением;
— осуществляет допуск работников к персональным данным, обрабатываемым в информационной системе Оператора, а также к их материальным носителям только для выполнения трудовых обязанностей;
— устанавливает правила доступа к персональным данным, обрабатываемым в информационной системе Оператора, а также обеспечивает регистрацию и учёт всех действий с ними;
— производит оценку вреда, который может быть причинен субъектам персональных данных в случае нарушения ФЗ «О персональных данных»;
— производит определение угроз безопасности персональных данных при их обработке в информационной системе Оператора;
— применяет организационные и технические меры и использует средства защиты информации, необходимые для достижения установленного уровня защищенностиперсональных данных;
— осуществляет обнаружение фактов несанкционированного доступа к персональным данным и принимает меры по реагированию, включая восстановление персональныхданных, модифицированных или уничтоженных вследствие несанкционированного доступак ним;
— производит оценку эффективности принимаемых мер по обеспечению безопасностиперсональных данных до ввода в эксплуатацию информационной системы Оператора;
— осуществляет внутренний контроль соответствия обработки персональных данных ФЗ «Оперсональных данных», принятым в соответствии с ним нормативным правовым актам,требованиям к защите персональных данных, Политике, Положению и иным локальнымактам, включающий контроль за принимаемыми мерами по обеспечению безопасностиперсональных данных и их уровня защищенности при обработке в информационнойсистеме Оператора.

6. Права субъектов персональных данных

6.1. Субъект персональных данных имеет право:
— на получение персональных данных, относящихся к данному субъекту, и информации,касающейся их обработки;
— на уточнение, блокирование или уничтожение его персональных данных в случае, еслиони являются неполными, устаревшими, неточными, незаконно полученными или неявляются необходимыми для заявленной цели обработки;
— на отзыв данного им согласия на обработку персональных данных;
— на защиту своих прав и законных интересов, в том числе на возмещение убытков икомпенсацию морального вреда в судебном порядке;
— на обжалование действий или бездействия Оператора в уполномоченный орган позащите прав субъектов персональных данных или в судебном порядке.
6.2. Для реализации своих прав и законных интересов субъекты персональных данныхимеют право обратиться к Оператору либо направить запрос лично или с помощьюпредставителя. Запрос должен содержать сведения, указанные в ч. 3 ст. 14 ФЗ «Оперсональных данных».

УТВЕРЖДАЮ
Н. В. Жестков
29.06.2017

Скидки и распродажи являются неотъемлемой частью современной деловой жизни — они представляют собой своеобразный инструмент по привлечению новых покупателей, увеличению уровня продаж, поощрению постоянных клиентов. Таким инструментом пользуются практически все субъекты хозяйствования, заинтересованные в эффективном сбыте своей продукции (товаров, работ, услуг). Поэтому для них актуальным является вопрос о правилах отражения скидок и распродаж в налоговом и бухгалтерском учете. Об этих правилах и пойдет речь в данной статье.

Наталья БЕЛОВА, экономист-аналитик Издательского дома «Фактор»

Цель предоставления скидок и проведения распродаж

Основной целью предоставления скидок являются:

— привлечение к определенной торговой марке, к товаропроизводителю или к предприятию торговли покупателей, которые впоследствии могут стать лояльными клиентами;

— сглаживание падения сезонного спроса на рынке товаров (работ, услуг) в период низкой покупательской активности;

— сокращение до минимально возможного уровня товарных запасов, подверженных влиянию моды, товаров, не пользующихся активным спросом, и товаров с истекающим сроком хранения (годности, реализации);

— реализация опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей.

Иначе говоря, скидки, как правило, связаны с формированием устойчивого спроса на определенный товар, завоеванием рынка, стимулированием постоянных покупателей либо с желанием продавца в короткие сроки избавиться от товара или продукции, не пользующихся достаточным спросом. А это говорит о том, что предоставление скидок покупателям и проведение распродаж по большому счету являются

маркетинговыми мероприятиями.

Чаще всего покупатели встречаются с такими видами скидок:

рекламные скидки. Они предоставляются всем покупателям, информацию о них обычно можно найти в витринах и торговых залах магазинов, в печатных СМИ, в Интернете, она может звучать по радио и с экранов телевизоров, размещена на транспорте;

дисконтные скидки. Ими могут пользоваться покупатели, совершающие покупки в определенном магазине или приобретающие товары одной торговой марки. Дисконтную пластиковую карточку можно получить бесплатно при проведении какой-либо рекламной кампании, а иногда ее дарят при первой покупке, привлекая таким образом покупателя в ряды постоянных клиентов. Такие скидки могут быть фиксированными (с четко установленным размером скидки в процентном выражении) или накопительными (размер скидки определяется общей суммой уплаченных денег или количеством покупок за определенный период — чем больше покупок сделает покупатель, тем выше будет скидка на карточке);

прогрессивные скидки. Они предоставляются при одновременной покупке нескольких единиц товара — чем большее количество единиц товара приобретает покупатель, тем выше скидка и соответственно ниже цена;

сезонные скидки и распродажи. Эти скидки и распродажи обычно начинаются в конце сезона. Так, в конце лета покупателю предоставляется возможность приобрести по сниженным ценам товары летнего ассортимента (например, купальники, солнцезащитную косметику, вентиляторы и т. д.), а в конце зимы — соответственно товары зимнего ассортимента (например, меховые изделия, обогреватели и т. д.);

праздничные скидки и скидки выходного дня. Они происходят в основном в преддверии праздников (на Новый год и Рождество, День Св. Валентина, 8 Марта, Пасху), в выходные дни, в связи с открытием магазина либо, например, в связи с празднованием знаменательной для продавца даты;

скидки на товары, пользующиеся наименьшим спросом или представленные в нескольких оставшихся размерах (например, последняя пара обуви).

Для привлечения внимания покупателей к своему товару и стимулирования постоянных клиентов продавцы используют такие варианты:

— предоставление скидок

в момент продажи товара. При таком варианте покупатель получает скидку сразу, например, по дисконтной пластиковой карточке, по флаеру или в результате моментального розыгрыша размера скидки с помощью лототрона;

— предоставление скидок

после продажи товара. Типичным примером таких скидок являются скидки «сконто» — скидки за оплату ранее установленного срока. Эти скидки характерны для оптовых продавцов, но в отдельных случаях их применяют и в розничной торговле, например, при продаже товара с отсрочкой платежа.

Скидки и распродажи по

Закону о защите прав потребителей

Согласно

ч. 4 ст. 15 Закона о защите прав потребителей использование понятий «скидка» или «сниженная цена» либо других, аналогичных им понятий, разрешается, только если:

— они применяются к продукции, реализуемой непосредственно субъектом хозяйствования;

— такого рода скидка или уменьшение цены предоставляются в течение определенного и ограниченного периода времени;

— цена продукции ниже ее обычной цены.

Что касается

распродажи товаров, то в соответствии с ч. 5 ст. 15 Закона о защите прав потребителей понятие «распродажа» или какие-либо другие, аналогичные ему понятия, могут использоваться лишь при условии, что:

— распродаются все товары в магазине или их четко определенная группа;

— продолжительность распродажи ограничена во времени;

— цены на товары, подлежащие распродаже, ниже их обычной цены.

Для того, чтобы предприятие было уверено в правомерности своих действий при предоставлении покупателям любых видов скидок, оно должно позаботиться о соответствующем документальном оформлении проводимых акционных мероприятий.

Также следует учесть, что согласно

ч. 6 ст. 15 Закона о защите прав потребителей после публичного объявления о начале проведения распродажи, применения скидок или уменьшения цены до сведения потребителей должна доводиться информация о цене продукции, которая была установлена до начала проведения соответствующей распродажи, применения скидок или уменьшения цены, а также о цене этой продукции, установленной после их начала.

Документальное оформление скидок и распродаж

Предоставление скидок покупателям на товары (работы, услуги) и их распродажа должны производиться на основании соответствующего распорядительного документа. Предпочтительно, чтобы это было

положение о маркетинговой политике предприятия или (и) положение о скидках. Именно в этих документах обосновываются размер применяемых предприятием цен и скидок (с учетом размера партии реализованного товара, сроков поставки, условий оплаты и других факторов), а также экономическая значимость и эффективность проводимых маркетинговых и рекламных мероприятий и акций.

Решение о предоставлении скидок и проведении распродаж можно подкрепить приказом руководителя о проведении акции, предусматривающей снижение цен, где оговорить:

— цель проводимого мероприятия;

— перечень товаров, участвующих в акции;

— период предоставления скидок;

— размер скидок и условия их предоставления и т. п.

Приведем образец приказа о предоставлении скидок.

ООО Фирма «Аякс»

21 октября 2009 года

г. Донецк

Приказ № 27/09

о предоставлении скидок в розничной торговле

В рамках маркетинговой политики с целью повышения спроса на реализуемые товары

ПРИКАЗЫВАЮ:

1. На период с 24.10.2009 г. по 30.11.2009 г. снизить цены на кожгалантерею торговой марки «Версаль» производства ООО «Весна» (Украина).

2. Скидки предоставлять по приведенной схеме:

— на период с 24.10.2009 г. по 31.10.2009 г. — в размере 30 %;

— на период с 01.11.2009 г. по 30.11.2009 г. — в размере 20 %.

3. С 01.12.2009 г. на товары, указанные в п. 1 данного приказа, ввести цены, действовавшие до начала проведения акции.

4. Контроль за исполнением настоящего приказа возложить на начальника отдела продвижения Гавриленко Т. П.

Директор

Тарасюк Тарасюк П. И.

С приказом ознакомлен:

Гавриленко Гавриленко Т. П.

Объявление об акции и условиях ее проведения следует разместить на открытом и доступном для всеобщего обозрения месте (к примеру, в витрине магазина, в торговом зале, на входе, в «уголке покупателя» и т. п.).

Также важно соблюдать правила

обозначения розничных цен на товары народного потребления на предприятиях розничной торговли и в заведениях ресторанного хозяйства, установленные Инструкцией № 2. Согласно п. 11 данной Инструкции после переоценки товаров субъект хозяйствования должен перемаркировать цены путем перечеркивания прежней цены и обозначения новой на ярлыках цен (ценниках), товарных ярлыках, этикетках предприятий-изготовителей, упаковке и др. каждой единицы товара и заверить подписью работника, ответственного за формирование, установление и применение цен и т. д.

Систематизировав и обосновав предоставляемые покупателям скидки грамотно разработанной ценовой политикой, предприятие заранее обезопасит себя от споров с налоговыми органами.

Соблюдение обычноценовых требований при предоставлении скидок и проведении распродаж

Возможность предоставления скидок абсолютно всем покупателям либо избирательно некоторым их категориям по определенному принципу (в зависимости от условий договора купли-продажи) вполне соответствует нормам

ХКУ и Закона о ценообразовании.

Так,

ст. 190 ХКУ и ст. 7 Закона о ценообразовании предусмотрена возможность применения свободных цен на все виды продукции (работ, услуг), за исключением тех, на которые установлены государственные цены. При этом свободные цены определяются субъектами хозяйствования самостоятельно.

Вместе с тем, объявляя о предоставлении скидок на товары (работы, услуги) и об их распродаже, предприятию следует помнить об обычноценовых ограничениях, введенных налоговым законодательством.

Так, в соответствии с

п. 7.4 Закона о налоге на прибыль именно обычные цены являются базой для определения валового дохода при продаже товаров всем неплательщикам этого налога или нестандартным его плательщикам, в том числе и при продаже товаров покупателям — физическим лицам.

Ориентироваться на обычные цены при начислении налоговых обязательств по НДС требует и

п. 4.1 Закона об НДС. Правда, при этом налогоплательщику дается право варьировать в 20 % коридоре от обычной цены, если при предоставлении скидок обычной ценой считать продажную цену товара без скидки.

Помня о таких требованиях и зная принципы определения обычной цены, зафиксированные в

п. 1.20 Закона о налоге на прибыль, продавец вполне может доказать, что цены со скидками, установленные им при проведении распродаж, соответствуют уровню обычных цен.

Так, по общему правилу, зафиксированному в

п.п. 1.20.1 Закона о налоге на прибыль, обычной является цена, определенная сторонами договора (т. е. продажная цена товара).

Порядок определения обычной цены описан в

п.п. 1.20.2 данного Закона. Согласно этому подпункту при определении обычной цены учитываются, в частности, обычные при заключении соглашений между несвязанными лицами надбавки или скидки в цене. В частности, учитываются скидки, связанные с:

— сезонными и другими колебаниями потребительского спроса на товары (работы, услуги);

— потерей товарами качества или других свойств;

— окончанием (приближением даты окончания) срока хранения (годности, реализации);

— сбытом неликвидных или низколиквидных товаров;

— маркетинговой политикой, в том числе при продвижении товаров (работ, услуг) на рынки;

— предоставлением образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей.

То есть для подтверждения обычности цены необходимо, чтобы и предоставляемая скидка была

обычной. В связи с этим основным правилом, подтверждающим «обычность» скидок, является неизбирательность в их предоставлении (т. е. право на получение скидки должны иметь все покупатели при одинаковых условиях продажи товара).

Пример 1.

Магазин «Интерком», реализующий компьютерную технику, проводит акцию, в результате которой школьники и студенты могут получить скидки на мониторы в размере 12 % при условии предоставления ими табелей и зачетных книжек с отметками «отлично».

В данном случае по условию рекламной акции скидка на товар предоставляется определенному кругу покупателей — школьникам и студентам, тем не менее для этого круга она является

неизбирательной, поскольку каждый школьник или студент, имеющий в своем табеле или зачетной книжке отметку «отлично», может приобрести монитор со скидкой на одинаковых для всего этого круга покупателей условиях продажи.

При таких обстоятельствах продажная цена со скидкой, по которой товар реализуется покупателям,

и будет являться обычной ценой, исходя из которой продавец отразит валовой доход и налоговые обязательства по НДС.

Подтвердить обычность цены со скидкой можно и с помощью

п.п. 1.20.3 Закона о налоге на прибыль, который предусматривает следующее: для товаров (работ, услуг), продаваемых путем публичного объявления условий их продажи, обычной признается цена, содержащаяся в таком публичном объявлении.

И хотя в законодательстве отсутствует расшифровка понятия «публичное объявление», близкое к нему понятие «публичный договор» содержится в

ст. 633 ГКУ. Так, под публичным договором понимается договор, в котором одна сторона берет на себя обязанность осуществлять продажу товаров каждому, кто к ней обратится. При этом условия публичного договора устанавливаются одинаковыми для всех потребителей. Из этого следует, что публичное объявление условий продажи — это объявление, предназначенное неопределенному кругу лиц, т. е. всем покупателям.

Следовательно, объявление о проводимой акции, предполагающей предоставление скидок определенного размера, размещенное в торговом зале магазина, в прессе, на телевидении, в Интернете, вполне можно считать публичным объявлением условий продажи акционного товара (ведь оно обращено ко всем покупателям и устанавливает для них одинаковые условия продажи). Поэтому цена на товар со скидкой в целях налогообложения

будет считаться обычной.

К сожалению, ГНАУ имеет по этому поводу иное мнение: она считает, что акционная цена не может быть обычной, поскольку не отвечает определению справедливой рыночной цены (см., в частности,

п. 3 письма от 09.03.2006 г. № 4280/7/17-0717).

А вот судебные органы в противовес позиции налоговиков утверждают, что

обычная цена на один и тот же товар может быть разной (см., например, определение ВАСУ от 05.04.2006 г. в газете «Налоги и бухгалтерский учет», 2006, № 44). То есть, если налогоплательщик распорядительным документом установил принципы дифференциации цены для покупателей в зависимости от условий договора и такая цена является индивидуальной в каждом конкретном случае, каждую из таких цен можно считать обычной.

Пример 2.

Магазин «Мир красоты» в честь своего 10-летия проводит рекламную акцию, в ходе которой с 26 по 31 октября 2009 года всем покупателям предоставляется возможность приобрести любой товар со скидкой в размере от 5 % до 50 %. Конкретный размер скидки определяется на месте путем ее моментального розыгрыша с помощью лототрона.

Поскольку в данной ситуации право на получение скидки имеют

все покупатели и для них установлены одинаковые условия продажи товаров, цена со скидкой для каждого покупателя является индивидуальной, а значит, ее можно считать обычной.

Программирование товаров со скидками в РРО

При предоставлении предприятием скидок и проведении распродаж существует несколько способов программирования товаров в РРО в зависимости от вида скидок.

Если скидка предоставляется в момент продажи товара, некоторые предприятия предпочитают

заносить один и тот же товар в память РРО по разным ценам. Такой способ имеет свои недостатки — для одного и того же товара приходится присваивать отдельные коды, а это при большом ассортименте влечет за собой значительное число ошибок в работе кассиров. Да и памяти самого кассового аппарата может не хватить.

Более удобный способ — это

ввод скидки непосредственно перед продажей товара. Такими возможностями обладают практически все модели регистраторов расчетных операций. При этом данный способ допускает три разных варианта программирования.

Первый вариант.

РРО программируется таким образом, что скидка будет применяться ко всей сумме покупки. Это возможно только в том случае, если абсолютно на все товары, предоставленные в торговом зале, распространяется скидка в одном и том же размере. Этот вариант довольно прост, но не обладает достаточной гибкостью, которая должна быть присуща современной торговле с применением скидок.

Второй вариант.

Он используется, если предприятие применяет несколько дисконтных программ, охватывающих различные категории покупателей. Подтверждением принадлежности конкретного покупателя к той или иной категории (например, «бизнес», «элит», «голд», VIP и т. п.) может служить дисконтная пластиковая карточка, дающая право на фиксированный размер скидки. Тогда РРО программируют так, чтобы одна из нескольких возможных скидок автоматически применялась ко всем товарам, приобретенным участником определенной дисконтной программы.

Третий вариант.

Он предполагает, что скидка заносится в РРО только на определенный товар или перечень товаров (например, скоропортящихся, с истекающим сроком реализации и т. п.). Тогда чем ближе конечная дата реализации, тем большую скидку сможет применить кассир к такому товару. При этом в чеке будет указана полная стоимость такого товара, сумма скидки на него (в процентном и/или денежном выражении) и окончательная цена с учетом скидки. К остальным ассортиментным позициям в этом же чеке можно применить другой размер скидки либо не применять ее вообще.

Итак, если обычность цены товаров со скидками доказана и предприятие выбрало вариант программирования их в РРО, самое время задуматься об отражении осуществляемых операций в налоговом и бухгалтерском учете.

Налоговый и бухгалтерский учет скидок и распродаж

Порядок отражения начисленных скидок в бухгалтерском и налоговом учете предприятия-продавца зависит от того, когда она предоставлена: в момент продажи товаров или после их продажи.

Скидка предоставлена в момент продажи товаров.

В налоговом учете сумма скидок отдельно не отражается, поскольку окончательная цена продажи товаров формируется уже за вычетом скидки. Такая окончательная цена, которая с учетом п. 1.20 Закона о налоге на прибыль является обычной, включается в валовой доход предприятия на основании п.п. 4.1.1 Закона о налоге на прибыль и является базой для начисления налоговых обязательств по НДС согласно п. 4.1 Закона об НДС.

В

бухгалтерском учете скидки, предоставляемые в момент продажи, никак не отражаются — они фактически прекращают существовать после того, как товар отпущен покупателю. Однако при данном варианте требуется особый подход к расчету суммы наценок, приходящихся на реализованный товар, и себестоимости реализованного товара. Эти особенности вызваны тем, что при передаче товаров в розницу на них начисляется определенный размер торговой наценки, но реально товары продаются по меньшей стоимости, т. е. реализуется не вся начисленная торговая наценка.

В рассматриваемой ситуации сумму наценки, приходящейся на реализованный товар, определяют по формуле:

Нреализ = Ср%

х (СПреализ + Соп) =

= Ср%

х (обороты по Кт 702 + Соп),

где

Нреализ — наценка, приходящаяся на реализованный товар;

СПреализ

— продажная стоимость реализованного товара;

Соп

— сумма предоставленной в отчетном периоде скидки;

Ср%

— средний процент торговой наценки.

Для расчета среднего процента торговой наценки следует применять формулу:

Ср% = (Ннач + Нпост) : (СПнач + СПпост)

х 100 %,

где

Ннач — торговая наценка на начало месяца (сальдо по Кт 285);

Нпост

— торговая наценка на товары, поступившие в течение месяца (оборот по Кт 285);

СПнач

— продажная стоимость товаров на начало месяца (сальдо по Дт 282);

СПпост

— продажная стоимость товаров, поступивших в течение месяца. Себестоимость реализованного товара (обороты по Дт 902) определяем так:

ССреализ = (СПреализ + Соп) — Нреализ =

=

(обороты по Кт 702 + Соп) — Нреализ.

Пример 3.

Магазин «Суперджинсы» с 1 по 31 октября 2009 года проводит распродажу летней коллекции джинсов торговой марки «Ricco» со скидкой 30 % от их розничной цены.

Остатки товаров на начало месяца составили 180000 грн. по розничным ценам (Дт 282 «Товары в торговле»). Торговая наценка в остатках товаров (Кт 285 «Торговая наценка») — 50000 грн.

В течение октября 2009 года предприятие приобрело товары на сумму 48000 грн. (без НДС — 40000 грн.; НДС 20 % — 8000 грн.). На приобретенные товары начислена торговая наценка в сумме 12000 грн. Продажная стоимость приобретенных товаров составила 52000 грн.

В октябре реализованы товары на сумму 120000 грн. (без НДС — 100000 грн.; НДС 20 % — 20000 грн.), в том числе джинсы торговой марки «Ricco» с 30 % скидкой — на сумму 35000 грн. Сумма скидки составила 15000 грн.

В налоговом и бухгалтерском учете данные операции отражаются следующими записями:

Таблица 1

Порядок учета скидок, предоставленных в момент продажи товаров

№ п/п

Содержание хозяйственной операции

Сумма, грн.

Бухгалтерский учет

Налоговый учет

дебет счета

кредит счета

валовой доход

валовые расходы

Получены товары от поставщика

Отражена сумма налогового кредита по НДС в составе стоимости полученных товаров

641/НДС

Оплачены полученные товары

Переданы товары в розницу

Начислена торговая наценка на полученные товары

Отражен доход от реализации товаров (с учетом скидки)

Начислены налоговые обязательства по НДС в составе стоимости реализованных товаров

641/НДС

Списана сумма торговой наценки, приходящейся на реализованные товары

36072*

* Сумма торговой наценки, приходящейся на реализованные товары, рассчитывается следующим образом:

1) определяется средний процент торговой наценки:

2) определяется сумма торговой наценки, приходящейся на реализованные товары:

Отражена себестоимость реализованных товаров

98928*

* Себестоимость реализованных товаров определяется как разница между их продажной стоимостью и приходящейся на них торговой наценкой: .

Списаны на финансовый результат:

— доход от реализации товаров

— себестоимость реализованных товаров

 

Скидка предоставлена после продажи товара.

В налоговом учете скидки, предоставленные после продажи товаров, рассматриваются как изменение суммы компенсации стоимости проданных товаров. Поэтому предприятие-продавец в данном случае должно:

— уменьшить валовой доход в соответствии с

п. 5.10 Закона о налоге на прибыль;

— уменьшить налоговые обязательства по НДС на основании

п. 4.5 Закона об НДС и выписать Расчет корректировки количественных и стоимостных показателей к налоговой накладной (приложение 2 к налоговой накладной), при условии, что покупатель является плательщиком НДС.

В

бухгалтерском учете для отражения скидок, предоставленных после продажи товаров, используется субсчет 704 «Вычеты из дохода».

Пример 4.

Предприятие «Лотос», осуществляющее оптовую торговлю строительными материалами, реализовало предприятию розничной торговли — плательщику НДС плитку тротуарную на сумму 150000 грн. (без НДС — 125000 грн.; НДС 20 % — 25000 грн.). Первоначальная (покупная) стоимость товара — 120000 грн. (без НДС — 100000 грн.; НДС 20 % — 20000 грн.).

По условиям договора за досрочную оплату отгруженного товара (в течение трех банковских дней с момента отгрузки) покупателю предоставляется скидка «сконто» в размере 4 %, т. е. 6000 грн. (150000 грн.

х 4 % : 100 %).

В налоговом и бухгалтерском учете данные операции отражаются следующими записями:

Таблица 2

Порядок учета скидок, предоставленных после продажи товаров

№ п/п

Содержание хозяйственной операции

Сумма, грн.

Бухгалтерский учет

Налоговый учет

дебет счета

кредит счета

валовой доход

валовые расходы

Отгружен товар покупателю, отражен доход от реализации

Отражены налоговые обязательства по НДС в составе стоимости отгруженного товара

641/НДС

Получены денежные средства в оплату отгруженного товара (за вычетом скидки, оговоренной в договоре купли-продажи)

Откорректирован на сумму скидки ранее отраженный доход от реализации товара

— 5000

Откорректированы ранее отраженные налоговые обязательства по НДС методом «красное сторно»

(6000 грн. х 20 % : 120 %)

641/НДС

Списана себестоимость реализованного товара

Списаны на финансовый результат:

— доход от реализации товара без учета скидки

— вычеты из дохода (сумма скидки без НДС)

— себестоимость реализованного товара

 

Бонусы.

Продавец в целях поощрения постоянных покупателей вместо скидок может предоставлять им бонусы (премии) за оговоренный объем покупок за установленный период, передавая покупателю денежные средства (премию). И хотя финансовый эффект от скидок и бонусов (премий) одинаков, для целей налогового учета это совершенно разные вещи. Подтверждение тому находим в письме ГНАУ от 18.08.2008 г. № 7925/6/16-1515-04 (см. «Налоги и бухгалтерский учет», 2008, № 74), где сказано, что премия не может считаться компенсацией за поставленный товар, поэтому ее сумма не облагается НДС, т. е. продавец при ее выплате не увеличивает налоговые обязательства, а покупатель — налоговый кредит. Кроме того, перечисленные бонусы (премия) не включаются в валовые расходы продавца и увеличивают валовой доход покупателя. На отсутствие валовых расходов у продавца в данном случае указывает и ГНАУ в письме от 04.09.2009 г. № 539/4/16-1510 на с. 44 этого номера.

Что касается

бонусных (накопительных) программ, то при такой форме покупатель может накапливать сумму скидки на своей дисконтной пластиковой карточке и в любой удобный для себя момент приобрести товар по цене за минусом накопленной скидки.

Пример 5.

Покупатель приобрел товар стоимостью 720 грн. (без НДС — 600 грн.; НДС 20 % — 120 грн.) и получил от продавца дисконтную накопительную карточку. Скидка по этой карточке составляет 5 % стоимости покупки. Покупатель уплачивает в кассу магазина 720 грн., а на его карточке начисляется бонус в сумме 36 грн., которым можно будет воспользоваться при следующей покупке.

В следующий раз покупатель совершает покупку на

960 грн. (без НДС — 800 грн.; НДС 20 % — 160 грн.). Сумма скидки составляет 48 грн.

При желании накопить бонусы потребитель заплатит в кассу магазина 960 грн., а на его карточке в виде бонусов будет числиться уже 84 грн. (36 грн. + 48 грн.) как предоплата будущих покупок.

Заметьте:

бонусы, которые начисляются на карточке, покупатель получает не бесплатно — они фактически оплачиваются им при совершении покупок. А это означает, что сумма таких бонусов не является доходом покупателя.

Выдача дисконтной накопительной карточки не вызывает никаких налоговых последствий у сторон договора. А вот при продаже товара по общеустановленным правилам у продавца возникает валовой доход на сумму стоимости товара

за минусом скидки, а у покупателя на эту же сумму — валовые расходы.

Примите к сведению и такую информацию: учитывая хозяйственную направленность акции по снижению цен, итоговая цель которой — расширение круга покупателей, увеличение объема продаж, пополнение оборотных средств, за налогоплательщиком

сохраняется право на отраженные ранее валовые расходы и налоговый кредит по НДС в части товара, участвующего в такой акции, даже в тех случаях, когда продажная цена товара ниже цены приобретения. Это подтверждают многочисленные судебные решения (см., например, постановления ВАСУ от 13.04.2005 г. по делу № 11/135 // «Налоги и бухгалтерский учет», 2005, № 84 и от 03.08.2005 г. по делу № 32/585 // «Налоги и бухгалтерский учет», 2006, № 44).

Скидки для покупателей и налог с доходов физических лиц

Согласно

п.п. 4.2.9 Закона № 889 в доходы покупателя включается сумма скидки с цены (стоимости) товаров (услуг), превышающая обычную, рассчитанную по правилам определения обычных цен (в размере такой скидки).

Такими правилами в целях обложения налогом с доходов является

п. 1.20 Закона о налоге на прибыль, поэтому под обычной скидкой в данном случае можно понимать скидку, которая применяется в заключенных на момент продажи договорах с идентичными (однородными) товарами (услугами) в сопоставимых условиях.

Следовательно, если при продаже товаров со скидками в отношении покупателей действует принцип неизбирательности, т. е. возможность приобрести товар со скидкой имеют все покупатели на равных условиях, такая скидка является

обычной, а значит, оснований для включения ее суммы в налогооблагаемый доход покупателей — физических лиц нет.

Дополнительным аргументом в пользу необложения налогом с доходов предоставленных скидок служит отсутствие персонифицированного учета покупателей. Правда, такой аргумент приемлем только в случаях, когда продавец не контролирует личность покупателя и не ведет учет накопленных им скидок.

Кстати, тот факт, что скидки, предоставляемые покупателям без персонификации конкретного лица, не являются дополнительным благом покупателя и не включаются в его налогооблагаемый доход, подтверждает и ГНАУ (см.

14

Виды скидок и условия их применения

Публикуемые в печати цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок.

Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В практике, особенно в международной торговле, используется около 20 различных видов скидок.

Скидка — сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю, при выполнении им определенных условий.

Исторически скидки появились и стали использоваться в условиях уличной торговли товарами, когда продавец в результате торга предоставлял скидку тому покупателю, который приобретает больше товаров.

При установлении скидок необходимо руководствоваться следующими принципами:

Применение скидки должно обеспечивать положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении положительных экономических показателей.

Размер предоставляемой скидки должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца

При разработке системы скидок должен учитываться размер первоначально установленной (базовой) цены, которую изначально рекомендуется устанавливать максимально высокой.

При установлении скидок должен учитываться характер эластичности спроса на реализуемую продукцию, поскольку снижение цен не всегда может привести к увеличению объемов продаж, так как многие товары относятся к группе не эластичных.

В настоящее время практика предоставления скидок используется крупными и средними компаниями, организациями малого бизнеса и индивидуальными предпринимателями. Скидки бывают общие и специальные.

Рассмотрим общие скидки:

Скидка за платеж наличными – уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход.

Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика/продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.

Скидка за объем покупаемого товара — соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества аналогичного товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки, например, 10% скидки при заказе свыше 1000 штук. Скидки могут предлагаться на некумулятивной основе (на каждый размещенный заказ) или на кумулятивной основе (на количество изделий, заказанных за определенный период).

Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случае поставщик/продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться за счет сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию товарного запаса и транспортировке товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца.

Общая (простая) скидка (simple discount) предоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20 – 30%, а в некоторых случаях — до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности, на стандартные виды оборудования. Скидки со справочной цены также используются при поставке промышленного сырья и составляют в среднем 2 — 5%. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет — «сконто» (cash discount). Она дается продавцам в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка обычно составляет 2- 3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента на финансовом рынке.

Скидка за оборот, бонусная скидка (bonus), предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок, в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-30% оборота, а по сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно исчисляются несколькими процентами.

Функциональная скидка. Производители предлагают функциональные скидки (известные также как скидки розничным торговцам) тем участникам процесса товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже товара, его хранению и ведению учета. Производители могут предоставлять различные функциональные скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают им разные виды услуг, но по закону производители должны предлагать одинаковые функциональные скидки всем участникам определенного канала.

Прогрессивная скидка — скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства.

Дилерская скидка предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, тракторов и некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на автомобили колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем 15 – 20% розничной цены.

Специальные скидки — (extra discount) предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы, имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за регулярность или устойчивость заказов, с помощью которых производители стремятся удержать постоянную клиентуру.

Экспортные скидки — предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель — повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

Система скидок как инструмент стимулирования продаж.

Компании, как правило, устанавливают не какую-то одну цену, а создают целую систему ценообразования, которая отражает различия в спросе и издержках по географическому признаку, требованиях конкретных сегментов рынка, распределении закупок по времени, объемах заказов, графиков поставок, гарантиях, договорах об обслуживании. Применение скидок и рекламная поддержка товара приводит к различию в норме прибыли изделий.

Чрезвычайно полезным и гибким инструментом маркетинговой политики фирмы является система скидок с цен. Родившись из традиционного для любого базара обычая снижения запрашиваемой цены для покупателя, который берет больше товара, ныне практика установления скидок стала чрезвычайно изощренной, а набор топов скидок весьма разнообразным.

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие компании готовы изменять свои исходные цены. Публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок (discount). Встречаются и русскоязычные варианты термина — удержание с цены и дисконт.

Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателями и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В настоящее время в практике международной торговли используются около 20 различных видов скидок.

По своей коммерческой природе скидка может быть одного из двух видов:

1) плановая скидка;

2) тактическая скидка.

Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и обычно настолько замаскированы, что иногда их так и называют- «замаскированные». Именно к такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу ими своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических. Их объединяет экономический источник — прибыль, а также общая задача — создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар ему удалось купить.

Скидки для поощрения продаж нового товара

Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, которые содействуют продвижению на рынок нового товара. Как правило, таких скидок в форме финансирования национальной рекламной кампании с указанием названий торговых фирм, продающих данный товар, оказывается недостаточно. Например, такая реклама реально не дает покупателям информации о том, где они фактически могут купить упомянутый товар в своем городе (районе).

Поэтому дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные кампании, используя местные органы массовой информации (расценки за рекламу в которых обычно к тому же ниже, чем в общенациональной прессе или по национальному телевидению). Это дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж.

Однако такая реклама все же требует немалых средств. Средством их компенсации местным продавцам и являются скидки для поощрения продаж.

Скидка для поощрения продаж — мера снижения стандартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Скидки при комплексной закупке товаров. Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих товаров, используют особый тип скидок для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из такой линейки, т. е. к комплексной закупке.

Скидка при комплексной закупке товаров — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.

Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

Скидки для «верных» или престижных покупателей

Особый тип скидок, встречающийся в коммерческой практике, это скидки для «верных» или престижных покупателей. Такие скидки, как видно из самого их названия, предоставляются покупателям, которые:

1) либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени;

2) либо относятся к категории «престижных», что позволяет использовать факт покупки ими данного товара для его рекламы

Эти скидки предоставляются на сугубо индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей. Такие карточки сейчас стали выдавать многие европейские продовольственные супермаркеты.

Что касается скидок для «престижных» покупателей, то они чаще всего не афишируются и остаются секретом торга между продавцом и таким покупателем. Причиной подобной секретности является тот факт, что такая разновидность скидки — наиболее вопиющее проявление ценовой дискриминации, что вообще присуще механизму скидок.

Между тем законодательство многих стран категорически запрещает ценовую дискриминацию. Это заставляет фирмы маскировать используемые ими скидки и придумывать экономические основания, по которым такие скидки не следует считать ценовой дискриминацией.

Скидки за качество. К сожалению, довольно часто производители не проявляют достаточной гибкости при удовлетворении требований и предложений рынка в отношении расфасовки, упаковки, маркировки, технико-эксплуатационных характеристик отдельных узлов, деталей и т. д. Это отрицательно сказывается как на объеме продаж, так и на цене.

Однажды установившуюся низкую цену изменить трудно, особенно в представлениях конечных потребителей. Подходящий маркетинговый прием заключается в предоставлении скидки за завершающие работы по приспособлению товара к требованиям рынка. На практике это довольно распространенный случай промышленного кооперирования. Важно понимать, что с предоставлением такой скидки поставщик добивается только временного результата (более низкая экспортная цена — нетто), но закрепляет позиции для ее реального повышения после решения своих производственных проблем.

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (в размере 25 — 30% прейскурантной цены) предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и т. п.

Скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении. В разных странах имеются возможности выгодно приобрести бывшие в употреблении машины, механизмы и иное оборудование. Если к тому же и обслуживание хорошо организовано, то такое приобретение — разумная альтернатива покупке нового оборудования. На не новом оборудовании можно долго работать, при этом эксплуатационные расходы невелики. Цены подержанного оборудования составляют иногда до 50% и более от первоначальной цены товара.

Сервисные скидки. Значительная часть промышленной продукции нуждается в техническом обслуживании в период эксплуатации. К сожалению, многие производители недооценивают значимость этого фактора в борьбе за рынки. Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки. Этот подход к решению проблемы был бы приемлем, если бы имелась возможность контроля за осуществлением реципиентом дополнительных функций и способ оценки эффективности такой скидки. Зачастую предоставление сервисной скидки отражает, скорее, пренебрежение производителя своими собственными хозяйственными интересами.

Скидка за внесезонную покупку

Мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.

При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции для следующего сезона.

Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется:

1) со стороны покупателя — величиной затрат на хранение заблаговременного приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты);

2) со стороны производителя — величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.

Следовательно, величина скидок должна обеспечивать покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки — на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж.

Логика скидок на внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.

Скидка за ускорение оплаты

Главная задача скидок за ускорение оплаты — сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Поэтому этот коммерческий инструмент можно в большей мере отнести к сфере менеджмента, чем собственно ценообразования. Но поскольку такие скидки устанавливаются по отношению к ценам, то традиционно их определением занимаются ценовики вместе с финансистами и бухгалтерами.

Скидка за ускорение оплаты — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.

Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:

1) собственно количественную величину скидки

2) срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;

3) срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.

Соответственно в контрактах на поставку товара такая скидка может быть записана в следующем виде: «2/10, нетто 30» (или в английском варианте — «2/10, n/30»). И это будет означать, что покупатель обязан произвести полную оплату поставленного ему товара в течение 30 календарных дней с момента получения. Но если он произведет оплату в течение первых 10 дней этого срока, то имеет право автоматически уменьшить сумму платежа на 2%, т. е. воспользоваться скидкой за ускорение оплаты.

Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами:

1) уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке;

2) уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.

Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей.

Вместе с тем обычно уровень скидки за ускорение платежа существенно выше, чем цена кредитных ресурсов. Скажем, приведенная выше ставка по схеме «2/10, нетто 30», которая до — статочно типична для мировой торговой практики, фактически эквивалентна эффективной годовойставке процента на уровне 36%. А это существенно выше, чем стоимость кредита в большинстве развитых стран мира, где уровень инфляции в годовом исчислении не превышает 10% (скажем, в 1996 г. ставки по кредитам в европейских странах составляли порядка 7– 8%).

Такое превышение уровня скидки над ценой кредитов оправдывается большим положительным эффектом. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи:

1) ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах);

2) уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;

3) сокращают затраты фирмы на организацию сбора. дебиторской задолженности.

Список использованной литературы:

1. Годин А. М. Маркетинг : учебное пособие / А. М. Годин. – М. : Дашков и К., 2007. – 728 с.

2. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Филип Котлер ; пер. с англ. ; под ред. Л. А. Волковой, Ю. Н. Каптуревского. – СПб. : Питер, 2006. – 800 с.

3. Панкрухин А. П. Маркетинг : учебник / А. П. Панкрухин. – М. : Омега Л, 2006. – 656 с.