Торговая скидка

Содержание

Разница между дисконтными и бонусными системами

Дисконтная карта обещает скидку при совершении покупки – иными словами, воспользовавшись картой, он получит определенное преимущество и сможет сэкономить часть средств, исходя из размера причитающейся скидки.

Бонусная же, сулит дополнительную выгоду при совершении будущих покупок – это некий задел, вклад в будущее, гарант того, что покупатель ещё не раз придет вновь, накопит некоторое количество баллов.

Порядок использования дисконтных карт >>

Инструкция по поиску целевой аудитории >>

Секреты создания собственной базы для e-mail рассылок >>

Дисконтная система – это некая «сиюминутная» радость, где потребитель оценит лишь выгоду от покупки, тогда как бонусная система скидок – это программа лояльности для клиентов магазина, способ улучшения взаимоотношений с потребителями и выход на новый уровень продаж.

Дисконтные и бонусные программы преследуют две разные цели. Дисконтные программы, благодаря действующим в их рамках скидкам, помогают ритейлерам увеличивать средний чек в магазине и объемы продаваемых товаров. Иначе говоря – продать больше товаров в короткие сроки.

Цели разработки бонусной системы скидок более глубоки и серьезны : продавец хочет «привязать» к торговой точке новых и постоянных клиентов, «отвязать» их от конкурирующих торговых фирм, инвестируя в будущее развитие магазина, а не делая ставку на извлечение «сиюминутной» пользы.

Для успешного внедрения бонусной или дисконтной программы используйте систему для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру. Система предоставит возможность гибкой настройки выбранной программы лояльности. Попробуйте все возможности системы для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру бесплатно >>

Но статистика сегодня неутешительна: не смотря на очевидный положительный эффект от внедрения подобных приспособлений, многие потребители настолько «пресыщены» маркетинговыми предложениями, что очередная дисконтная карточка внутри кошелька их не радует, а раздражает.

Покупатели не так активно, как раньше, предоставляют свои персональные данные для получения дисконтной или бонусной карты, отписываются от раздражающих смс-рассылок и совсем не факт, что вернутся в магазин, который «выдал» ему свою карту.

В чем, собственно, дело? По словам опытных маркетологов, такое массовое разочарование покупателей связано с многочисленным мнением о том, что все системы скидок, бонусов – обман, «надувательство», а реальной выгоды от данных покупок они не получат никогда.

С таким положением вещей бороться можно и нужно! Но подход к внедрению бонусной системы желательно продумать до мелочей: система должна быть эффективной, интересной не только покупателю, но и приносящей прибыль, должна помогать делать так, чтоб клиенты возвращались вновь и вновь.

Для этого ритейлерам надо предложить потребителю нечто по-настоящему свежее, эксклюзивное, чтобы те не просто перешли в категорию «лояльных», а испытывали трепетные положительные эмоции, которые магазин не сможет «заполучить» никакими скидками.

Как привлечь покупателей в магазин >>

Классификация бонусных программ

Следует определиться, по какому принципу будет происходить начисление бонусов. Например, потраченные 100 рублей будут равны 1 бонусному баллу (ББ) на карту. Или зачисление сразу 100 (ББ) при заказе свыше 10 тысяч рублей.

Продумать данный аспект важно, в частности, чтобы маркетинговые программы для потребителей не стали убыточным для организации. Слишком «щедрые» баллы могут значительно сократить выручку вашего магазина.

Итак, клиент копит некое количество баллов. Следующим этапом является определение того, как он сможет ими расплатиться. Это отличный шанс приобрести за бонусы товары из ассортимента или только из заданной категории товаров магазина.

Бонусные баллы могут использоваться в качестве скидки при покупке товаров (1000 б. = 10% дисконта) или в качестве уготованного подарка (1000 б. = «подарок-комплимент» от компании).

Стоит помнить несколько основных постулатов, чтобы созданная программа лояльности, в конечном итоге, не стала убыточной:

  • при предоставлении скидки, возьмите за правило — её размер не должен превышать 20%;
  • помните, оформление «подарка» от фирмы является довольно непростым с точки зрения налогового законодательства, поэтому предпочтительнее всего – предоставление возможности расчёта за товары накопленными баллами;
  • хитрым и правильным маркетинговым приемом станет продажа «распродажных» или сезонных товаров для владельцев карт, накопивших требуемую сумму баллов. Таким образом ритейлер сможет быстрее распродать несезонные товары, а заодно, «поощрить» лучших клиентов.;
  • определившись с «бонусной политикой», все сведения о ней надлежит донести до целевой аудитории. Удобнее всего это сделать при заполнении ими анкет держателя карточки. Именно здесь следует расписать условия предоставления вознаграждений и регламента их использования. Это требуется для того, чтобы предотвратить недопонимание и разногласия.

Как рассчитать товарные запасы и не допустить дефицита и затоваривания >>

Плюсы и минусы внедрения бонусных систем

Самая простая распространённая, на сегодняшний день, схема работы – накопление баллов. То есть, выдается специальная карточка, на которую зачисляется установленное количество (ББ) от каждой покупки, в зависимости от её размера.

При накоплении нужной суммы, владелец карты может «обменять» их на определенную продукцию, имеется ввиду, расплатиться ими или доплатить недостающую сумму покупки. Бонусы списываются, а процесс накопления начинается заново.

ББ также могут начисляться при выполнении других условий. К примеру, за «приведенных» в магазин друзей, за активность, участие в каком-либо конкурсе, исполнение заданий.

Как правило, такие карты не выдаются всем подряд. Ее получает тот, кто совершил покупку на определенную сумму или является постоянным, ключевым клиентом.

Неоспоримых преимуществ, вытекающих от введения бонусных систем, достаточно много:

1. Увеличение числа постоянных покупателей. Как показывают исследования, люди охотнее выберут магазин, в котором у них «копятся» баллы на бонусной карте, чем аналогичный без таковых;

2. Возможность коммуникации. Заполняя анкету для получения накопительной карты, клиент указывает свой адрес, мобильный телефон, электронную почту, возраст. Теперь продавец обладает всем «набором инструментов», чтобы узнать портрет своей аудитории, удержать её и «вооружен» всеми ресурсами для его привлечения в места продаж;

3. Все постоянные и самые желанные клиенты будут «учтены». Исходя из потенциала программ лояльности, покупателей можно будет группировать по статусам, рекламировать им различные товары. Так, женщинам по смс-рассылке будут предлагаться одни товары, мужчинам – другие, пожилым людям — один комплект услуг, а молодым – уникальные предложения;

4. «Побуждение» совершить покупку. Потребителей привлекает именно «игра в бонусы» – они с удовольствием снова совершают покупки, копят баллы, чтобы в заветный день получить желанный подарок или товар бесплатно;

5. Разработка программ лояльности помогает правильно координировать работу. Именно, в соответствии интересов потенциальных и лояльных клиентов, корректировать линейку товаров, использовать различные методы привлечения — путём продвижения магазина через инстаграм и т.п. Появляется удобный случай «предугадывать» желания потребителей, «заманивая» их при помощи интересных предложений;

6. Конкурентное преимущество. Внедрение бонусной программы – именно то, что поможет вам заполучить больше клиентов и «переманить» их у конкурентов. Сегодня конкуренция в сфере розничной торговли серьезная, каждый ритейлер стремится сделать так, чтобы покупатель захотел возвращаться снова и снова.

7. Доказано — бонусная система экономически эффективнее дисконтной системы скидок. Бонусы привлекают потребителей в магазин повторно, а скидка лишь единожды. Отправляя клиентам персонифицированную информацию о вашем предприятии, высока вероятность, что на нее откликнутся и приедут за покупкой.

Как автоматизировать учет в розничной торговле >>

Но существует в данной связи и отрицательные моменты при внедрении бонусных программ:

  1. Так, нередки случаи, когда слишком «увлекаясь» системами лояльности, магазины начинают работать в убыток себе. Важно не забывать — внедрение любой бонусной системы несет в себе, в первую очередь, главную цель – получение прибыли;
  2. Если система будет недостаточно продуманной, то выгоды от ее запуска получить не выйдет — со временем, ее придётся «прикрыть». Это пагубно отразится на имидже магазина, так как у потребителей всегда вызывает негативные эмоции невозможность пользоваться своей бонусной картой как прежде, в результате, в следующий раз они пойдут к конкурентам – туда, где им предоставят эту возможность;
  3. Стоит помнить о том, что переходы от одной системы поощрения потребителей к другой проявят себя отрицательно – количество покупателей в ходе таких «переворотов» обязательно уменьшится. Резюме: планировать бонусную программу нужно изначально грамотно, используя комплексный подход.
  4. Вдобавок к минусам внедрения бонусных программ лояльности клиентов можно отнести тот факт, что рассчитаны таковые на срок не более нескольких лет. После данного срока интерес снижается, удержать их становится сложнее, а скидки и бонусы у конкурентов становятся «соблазнительнее». Выходом из данной ситуации является предоставление дополнительных услуг, комплекса услуг, новых форм или видов поощрения. Клиентов важно убедить в том, что им хотят предоставить еще больше возможностей и привилегий в рамках новой программы.

Как привлечь покупателей в магазин >>

Важные советы при внедрении бонусных программ

  • Один из сотрудников должен курировать и отвечать за реализацию программы в магазине. В его обязанности должен входить сбор информации о покупателях, которым были выданы карты, он должен вести базу данных клиентов в CRM-системе;
  • Лучшим вариантом для внедрения программы лояльности, станет ее запуск при помощи специальных приложений или платформ – сегодня многие скрипты для автоматизации процессов торговли имеют такой потенциал;

Отличным решением для внедрения программы лояльности выступает система для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру. Ведите клиентскую базу данных с подробной анкетой на каждого покупателя, настраивайте SMS и Emal рассылки, интегрируйте бонусную и дисконтную программу лояльности в пару кликов. Попробуйте все возможности системы для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру бесплатно >>

  • Проработайте возможность восстановления утерянных карт, для этого каждого клиента нужно идентифицировать. Лучшим вариантом для магазина станет «хранение» всех держателей карт в специальной базе данных на компьютере;
  • Обратите внимание на анкету, которую нужно будет заполнить будущему держателю карты. В ответах на ее вопросы вы сможете почерпнуть определяющую информацию покупателях, а значит, правильно их заинтересовать в будущем;
  • Работа с базой данных поможет вам разделить покупателей на группы, проводить анализ активности каждой из категории. Это поможет узнать, кто он, лояльный постоянный покупатель магазина, как часто он совершает покупки, влияет ли на его решение стоимость товара, участвует ли он в различных акциях, какой ассортимент ему по душе;

Как организовать работу с клиентской базой >>

  • Бонусная программа должна быть, в первую очередь, интересна потребителям, которые будут охотно в ней участвовать и, ни в коем случае, не думать, что их «обманывают» с целью наживы;
  • Многие опытные ритейлеры говорят о том, что программа, внедренная в их магазине, это не просто «приятное дополнение» для клиентов, а стратегически важная задача для бизнеса, так как вся собранная информация способствует определить вектор развития предприятия.

4 правила предоставления дисконтных и бонусных программ. Видео

  • Любой программе необходима реклама. Это может быть реклама в магазине, переданная при помощи ярких постеров и объявлений или озвученная покупателем продавцом-консультантом, так и «глобальная» рекламная компания, где будут задействованы радио, телевидение, реклама на транспорте и т.д;
  • Для небольших розничных магазинов маркетологи советуют проводить рекламные акции и мероприятия непосредственно в районах дислокации;
  • После успешного внедрения бонусной программы, проработайте перспективу заключения партнерских соглашений с магазинами;
  • Сформируйте условия выдачи карт. Это может быть покупка на определенную сумму или возможность приобрести бонусную карту за определенную цену на кассе или выдача только в рамках определенных акций, мероприятий, праздничных дней и т.д.
  • Продумайте, будут ли бонусные карты вашего магазина персонализированные или их владельцы смогут передавать карты для пользования друзьям и родственникам.

Как эффективно вести торговый учет с помощью программ автоматизации >>

Техническая сторона вопроса

Как уже говорилось выше, существует достаточное количество скриптов, платформ для создания эффективных бонусных программ лояльности для потребителей.

Они легко интегрируются в программы розничного учета и позволяют начислять баллы, вести систему учета покупателей-держателей бонусных карт, осуществлять коммуникации с клиентами, а также предоставляют ряд дополнительных возможностей.

При внедрении таких программ отпадает необходимость в замене существующих кассовых решений и переобучении персонала, запуск бонусных систем происходит в кратчайшие сроки, а расценки таких IT-решений у различных разработчиков может отличаться.

В первую очередь, из оборудования понадобится сервер, в котором будет храниться информация о клиентах фирмы-держателях бонусных карт; устройства для считывания штрих-кодов бонусных карт на кассе. Затем, понадобится установка и настройка специального программного обеспечения.

Но если же возможности внедрения таких современных IT -решений у вашего магазина нет, то вести учет можно и простейшим способом – написанием данных о клиентах от руки.

К слову, необходимо отметить, что разработка уникальной системы, действительно отличающейся от имеющейся у конкурентов, сегодня является довольно дорогой. Также для «поддержания» бонусной программ магазина потребуются ежемесячные затраты.

Эксперты в области ритейла советуют воспользоваться услугами специализированных компаний. Это поможет существенно сэкономить. В целом же, выгодность внедрения бонусных программ сегодня безусловна, и главное здесь сделать так, чтобы каждая акция была рентабельна для магазина.

Бонусная система скидок

Переход со скидок на бонусы приносит очень мощный экономический эффект. Объясняется это довольно просто: когда бизнес дает покупателю скидку — он теряет «живые» деньги, мгновенно уменьшая свою выручку. Начисляя же клиенту бонусы за заказ, он дает возможность в будущем обменять их на подарок. Важно заметить, что из накопленных баллов клиент обычно тратит только небольшой процент. Поэтому бонусные баллы в реальности обходятся намного дешевле, чем скидка.

Это уже не новый вид программ лояльности. При совершении покупки покупателю вместо скидки начисляются бонусные баллы, которые он может потратить на получение скидки при совершении следующей покупки. Количество начисляемых бонусов напрямую зависит от суммы покупок, что стимулирует покупателя совершать их на большие суммы. Такая программа «поощрения» выгодна как для магазина, так и для покупателей (при правильном подходе).

Бонусная программа лояльности по сравнению с дисконтной программой обладает существенными для владельца магазина преимуществами:

Начисление бонусов не требует реальных затрат на скидку. Скидка предоставляется только при повторной покупке, когда производится трата бонусов. В результате клиент имеет мотивацию совершить повторную покупку.

Начисление и трата бонусов имеет в себе элемент игры и азарта, что дополнительно повышает вероятность повторной покупки.

Неочевидные правила бонусной программы при кажущейся простоте для клиента позволяют привлекать его значительно меньшими скидками, чем в дисконтной программе. Например, в дисконтной программе 5% скидки воспринимается почти как ее отсутствие, а в бонусной 5% бонусов на бонусный счет, а затем возможность потратить до 20% от следующей покупки воспринимаются большинством клиентов как 20% скидка.

Бонусы могут сгорать.

Бонусы могут не начисляться/не тратиться на отдельные группы товаров.

Вариативность условий и правил позволяет сделать уникальной свою бонусную систему и «отстроиться» от конкурентов.

Бонусная программа позволяет проводить различные мероприятия на основе только бонусов, без реальных затрат на скидки. Например, купи с 1 по 10 января и получи в 2 раза больше бонусов на карту.

Бонусная программа также может иметь накопительные свойства: Например, изначально на покупку начисляется 5% бонусов, а при накоплении суммы покупок более 15000 руб. – 7%.

Как работает бонусная система

Привлечение клиентов

Если компания решила использовать в своей деятельности программы лояльности, то одними из наиболее важных вопросов, которые ей необходимо решить, является способ привлечения собственных клиентов в данную программу и их идентификация в информационной системе поддержки программ лояльности.

Иными словами:

  • Вы должны знать, кому из ваших клиентов вы начисляете бонусы.
  • Ваши клиенты должны знать, что им начислены бонусы.

Идентификация клиентов

Если услугами вашей компании пользуются немногочисленные клиенты, каждого из которых вы хорошо знаете в лицо, то для построения индивидуального подхода к ним вам не требуется никакая информационная система вообще.

В противном случае компания должна идентифицировать клиента в процессе приобретения товаров/услуг, чтобы знать, кому начислять бонусы за факт приобретения и вести историю начисления бонусов.

Так как стандартный чек о покупке, как правило, безличен, возможны следующие варианты идентификации:

  • Банковские карты.
  • Клубные или дисконтные карты.

В перспективе первый вариант предпочтительнее, так как не требует выпуска дополнительных карт лояльности, купонов и тому подобных идентификаторов, но в настоящее время ориентация только на банковские карты сужает круг потенциальных участников программы. Для справки — процент расчета по банковским картам в крупных городах России 11–15 %. Данный показатель неуклонно растет и в перспективе должен приблизиться к 70 % (существующее соотношение оплаты банковскими картами по отношению к наличному расчету в ряде западных стран).

Соглашение с клиентом

Далее, привязав покупку к идентификатору, вы должны связать идентификатор покупателя непосредственно с покупателем, получив его согласие на участие в вашей бонусной программе и согласие на хранение вами информации по покупкам с его идентификатором (например, кодом пластиковой карты)

Наиболее стандартный путь в данном случае — клиент должен, так или иначе, подписаться на участие в вашей программе лояльности.

Подписка может быть в форме заполнения небольшой анкеты в вашем офисе или на сайте компании. Анкета должна содержать согласие клиента на участие в программе, а также идентификатор клиента, по которому будет определяться принадлежность покупки. Простейшим случаем, как мы уже и обсуждали, будет являться платежная карта вашего клиента.

Накопительная бонусная система

Бонусная накопительная система характеризуется следующими свойствами:

Начисления бонусов:

  • Начисление бонусов за заказ (на сумму заказа)
  • Начисление бонусов на конкретные категории товаров
  • Гибкая настройка начислений по категориям
  • разные бонусы на разные категории
  • запрет начисления по категориям
  • Начисление бонусов на конкретные товары
  • (или их торговые предложения)
  • Начисление бонусов за регистрацию
  • Начисление Бонусов на день рождения
  • Бонусы за отзывы и комментарии (поддерживается работа через инфоблоки, блоги, форумы)
  • Бонусы за репосты
  • начисление бонусов за репосты в социальные сети;
  • отдельные настройки начисляемых бонусов для каждой социальной сети;
  • настройки ограничения по количеству репостов;
  • Бонусы за переход по репостам (размещенным ссылкам)
  • Бонусы начисляются за переход по ссылке, размещенной пользователем.
  • Имеется защита от начисления за повторные переходы.
  • Ручное начисление бонусов по группам пользователей
  • Ручное начисление, или списание бонусов у пользователя
  • (ручное изменение баланса пользователя)

Настройки:

  • Выбор групп пользователей, которым доступна бонусная система
  • Ограничение времени жизни бонусов
  • Настройка округления
  • Запрет начисления бонусов на товары со скидкой
  • Запрет начисления бонусов на сумму, оплаченную бонусами
  • (зависит от выбранного типа начисления)

Оплата бонусами:

  • Оплата бонусами части заказа, или всего заказа
  • Ограничение максимальной, и минимальной суммы оплаты бонусами
  • (в процентах от суммы заказа, или фиксированной суммой)
  • Возможность запретить оплачивать бонусами товары со скидкой

Пример бонусной системы

Разберем пример системы лояльности: предположим, что гость пришел в ресторан и сделал заказ на 1000 рублей. Ему принесли счет. Если ресторан дал ему скидку 10%, то гость заплатил 900 руб. В таком случае ресторан действительно недополучил ровно 100 рублей, то есть 10%.

При бонусной системе гость заплатит не 900 рублей, а полностью всю сумму, но при этом получит определенное количество баллов, например, 10 (если считать 1 балл = 10 рублям). В следующий визит на эти баллы он сможет взять что-то из меню. Например, пирожное или другой десерт.

И вот тут открывается самое главное отличие бонусов от скидки: какова себестоимость десерта? Она намного ниже, чем 100 рублей, в среднем — 30 рублей. Затраты получаются совсем другие: гость заплатил 1000 рублей, ресторан получил всю сумму, а потратит дополнительно совсем не 100 рублей, как в случае скидки, а только 30.

В свой второй визит гость тоже что-то купит и принесет дополнительную выручку. В результате, мы можем с уверенностью утверждать, что бонус в 10% соответствует 3% скидки.

Конечно, гость может и не прийти во второй раз, если ушел недовольным обслуживанием, а руководство ресторана не приняло никаких мер для исправления ситуации и возврата гостя.

Расчет бонусной системы

Чтобы работать с бонусными программами, нужно конвертировать рубли в бонусы, т.е. создать правила “обменного курса”, сколько за сколько получит покупатель.

Есть 2 способа:

  1. По внутренней системе баллов
  2. В процентах от покупки (cashback)

По внутренней системе баллов

Представьте, что у вас магазин на границе двух стран. Вы закупаете продукт в одной стране, а продаёте жителям и одной и второй. Значит, покупка идёт за одну валюту, а товар выставляется за две. Для простоты примера, валютой одной страны будет рубль, а другой — балл.

Например, вы купили Айфоны по 50 рублей. Наценка — 50 процентов. Для покупателей за рубли цена будет 75 рублей.

А как выставить цену за баллы?

В реальной жизни — конвертировать. Вы бы открыли РБК, нашли курс балл/рубль, и определили, что за 1 рубль дают 2 балла. Соответственно, стоимость Айфона для покупателей за баллы будет 150 баллов. Всё понятно.

Но проблема в том, что курс придётся выдумать, так как посмотреть его негде. Вы можете дать за 1 рубль 1 балл, можете 0,5 балла, можете 10 баллов…вы ничем не ограничены.

Например, вы решили, что 1 рубль — 10 баллов. Чтобы купить Айфон за баллы, нужно накопить 750 баллов на счёте. А если 1 рубль — 1 балл, то Айфон будет стоить 75 баллов.

Известный пример такой бонусной системы — авиамили. В каждой программе есть своя логика начисления, конвертации, свои условия обмена. Иногда мили учитываются не из расчёта 1 миля — 1 миля, а, например, из расчёта 1 миля — 0,4 мили. Потому что у каждого организатора — своя экономика.

В процентах от покупки (cashback)

Принцип тот же, но чуть проще. Теперь вы знаете курс балла. Он равен 1 рубль — 1 балл, и возвращается в процентах.

За каждую покупку, будь это конкретный товар или любой товар из прейскуранта, вы решаете, сколько вернуть процентов от суммы, т.е. делаете cashback клиенту.

По такой логике cashback дают банки. Но в отличии от банковского cashback, который покупатель может потратить где угодно, ваш cashback можно потратить только у вас.

Например, вы планово даёте скидку 10% на молоко, которое стоит 50 рублей. Вместо скидки, которая оставит 5 рублей в кармане клиента для покупок где угодно, вы можете установить возврат 10% баллами. Фактически, cashback — 10% от покупки. В валюте вашего “государства”.

На одни товары можно поставить больше, а на другие — меньше. Всё зависит от товарных запасов и потребностей бизнеса. Инструментом можно стимулировать продажи конкретного товара, увеличив его cashback.

VirtualPOS работает с таким типом программ. Настройте в разделе “Бонусные программы”.

Внедрение бонусной системы

Создание и внедрение бонусных программ лояльности зачастую оборачивается крупными накладными расходами на разработку или покупку программного обеспечения для проведения расчетов.

Будет ли компания задействовать внутренние IT-ресурсы для разработки системы расчетов или привлекать сторонних разработчиков, решение получается либо достаточно дорогим с длительным сроком внедрения проекта, либо принципиально негибким. И если необходимость сокращения издержек, как правило, очевидна еще на этапе планирования, то отсутствие гибкости на первый взгляд не кажется уж таким существенным изъяном, и компании выбирают простые решения написанные «на коленке».

К сожалению, как только Вы захотите изменить правила поощрения ваших клиентов — неожиданно, но неизменно случается, что всю вашу систему придется переделывать заново, на что, разумеется, уже не хватает ни финансирования, ни людских ресурсов, и хорошая, изначально, идея по внедрению программ поощрения клиентской лояльности уже не кажется такой уж привлекательной. Размышления о выборе между гибкостью и ценой тоже отнимают силы и время, понемногу сводя на нет саму идею о внедрении системы поощрения клиентов.

Если крупные компании могут пойти на значительные инвестиции в создание или покупку и развертывание полномасштабных CRM-приложений, включающих программы лояльности, то средним и небольшим компаниям довольно трудно выкроить в бюджете необходимые средства.

Существует достаточное количество скриптов, платформ для создания эффективных бонусных программ лояльности для потребителей. Они легко интегрируются в программы розничного учета и позволяют начислять баллы, вести систему учета покупателей-держателей бонусных карт, осуществлять коммуникации с клиентами, а также предоставляют ряд дополнительных возможностей.

При внедрении таких программ отпадает необходимость в замене существующих кассовых решений и переобучении персонала, запуск бонусных систем происходит в кратчайшие сроки, а расценки таких IT-решений у различных разработчиков может отличаться.

В первую очередь, из оборудования понадобится сервер, в котором будет храниться информация о клиентах фирмы-держателях бонусных карт; устройства для считывания штрих-кодов бонусных карт на кассе. Затем, понадобится установка и настройка специального программного обеспечения.

Но если же возможности внедрения таких современных IT -решений у вашего предприятия торговли нет, то вести учет можно и простейшим способом – написанием данных о клиентах от руки.

К слову, необходимо отметить, что разработка уникальной системы, действительно отличающейся от имеющейся у конкурентов, сегодня является довольно дорогой. Также для «поддержания» бонусной программы для предприятия торговли потребуются ежемесячные затраты. Эксперты в области ритейла советуют воспользоваться услугами специализированных компаний. Это поможет существенно сэкономить.

Бонусная система в 1С

В основе работы платформы — механизм начисления бонусных баллов участникам программы лояльности за совершение покупок, списание бонусных баллов в счет оплаты покупки и предоставление гарантированных подарков в обмен на бонусные баллы. Есть возможность настроить рассылки смс/email по базе участников программы лояльности. Результаты работы программы лояльности можно увидеть в аналитических отчетах, чтобы проводить эксперименты и оптимизировать работу бонусной системы.

Бонусная система в 1С розница 2.2

Программа 1С:Розница 2 имеет возможность по учету, начислению и продаже за бонусы. Учет продаж по дисконтным картам и гибкую систему учета и настройки.

«Бонусные программы» в разделе «Маркетинговые акции»:

  • Добавлена возможность начисления бонусных баллов при продаже.
  • Добавлена возможность ручного начисления или списания бонусных баллов.
  • Добавлена возможность регламентного начисления или списания бонусных баллов по настроенному расписанию.
  • Добавлена возможность оплаты покупок бонусными баллами: оплата распределяется как дополнительная скидка.

Бонусная система УТ 11

Бонусная система лояльности в УТ11 применяется только в розничной торговле. Т.е. начисление бонусов и оплата бонусными баллами производится только при оформлении документа «Чек ККМ».

Начисление бонусных баллов может производиться несколькими способами:

Автоматически, в соответствии с теми правилами начисления, которые задаются в справочнике «Правила начисления и списания бонусных баллов». Справочник вызывается соответствующей командой в панели навигации бонусной программы.

При расчете скидок (бонусных баллов), которые зарегистрированы в виде карт лояльности. В виде карт лояльности должна быть указана та бонусная программа, в соответствии с которой будут начисляться бонусные баллы.

При проведении маркетинговых акций. В документе «Установка скидок по маркетинговым мероприятиям» должны быть указаны скидки по начислению бонусов.

Вручную при вводе начальных остатков бонусных баллов с помощью документа «Начисление и списание бонусных баллов».

Проанализировать сколько и в какого клиента осталось бонусов можно с помощью отчета «Остатки бонусных баллов». Отчет можно запустить из закладки «Продажи» — «Отчеты по продажам».

Также программа информирует нас, через какое время произойдет списание баллов соответственно нашим настройкам в скидках по начислению бонусных баллов.

Бонусная система УТ 10.3

Реализовать бонусную систему в 1С:Управление торговлей 10.3 позволяет специальное дополнение к программе. На данный момент в дополнение к учету и управлению бонусами реализован следующий функционал:

  • Реферальная система.
  • Акции на все товары или группу товаров.
  • Задание курса бонусных баллов.
  • Контроль максимальной суммы оплаты бонусами по каждому товару.
  • Изменение способа определения процента бонуса.
  • Повышенный процент возвращаемых бонусов в день рождения клиента.
  • Расчет бонусов от части суммы чека, кратной заданному параметру.
  • Дополнительные бонусы при привлечении нового клиента.
  • Отчет по движению бонусных баллов, с детализацией до приобретенных на бонусы товаров.
  • Установка отсрочки начала действия бонусных баллов.
  • Совместное применение дисконтной и бонусной программ лояльности.
  • Ретроспективная бонусная система для оптовых клиентов.

Как рассчитать экономическую эффективность скидки

Дмитрий Гурьев

Неконтролируемая щедрость в предоставлении скидок покупателям влечет недополучение прибыли, а излишняя осторожность – особенно в преддверии грядущих праздников – грозит вылиться в потерю клиентов. Как найти и рассчитать экономически эффективный размер скидки?

Принципы применения скидок

Прежде чем перейти к непосредственному описанию видов скидок и к их экономической оценке, следует остановиться на принципах их применения, выполнение которых должно обеспечивать эффективность всей системы скидок.

Во-первых, применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. То есть скидки не должны восприниматься как неизбежное зло, с которым приходится мириться компании. Напротив, они должны служить, по крайней мере, сохранению уровня прибыльности, а лучше – его повышению.

Во-вторых, предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя реальный интерес и стремление к выполнению оговоренных условий.

В-третьих, система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам компании. Наличие в одной системе одновременно большого количества разных видов скидок может создать путаницу и непонимание у покупателя и значительно затруднить работу отдела продаж.

Основные виды скидок

1. Прогрессивные скидки при больших объемах закупки

Это наиболее распространенный вид скидок. Компания устанавливает их прогрессивную шкалу в зависимости от объема партии товара или объема закупок за определенный период. Однако в большинстве случаев такие системы составляются интуитивно и очень часто являются недостаточно эффективными.

Для расчета шкалы скидок может служить принцип не уменьшения уровня прибыли – прибыль при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше, чем при начальных значениях цены и уровня продаж.

Учитывая этот принцип, можно вывести формулу для расчета скидок,

где текущая маржа – это выручка за вычетом переменных затрат для производственного предприятия или стоимость закупки для торговых компаний. Если у торговой компании большая величина собственных переменных затрат, то их так же следует добавлять к стоимости закупки;
желаемый прирост маржи – это показатель желаемого прироста маржи по отношению к текущему уровню.

Как видно из формулы, для расчета шкалы скидок используются укрупненные данные (маржа и процент наценки) по товарной категории. При этом в самой товарной категории может содержаться большое количество товарных позиций с разными ценами, единицами измерения и объемами продаж.

Использование исходных данных по категории продуктов делает формулу легко применимой на практике, так как шкалу скидок приходится разрабатывать целиком для категорий товаров, а не для отдельных позиций.

Возможны два варианта применения формулы:

1)если клиент просит дополнительную скидку, то компания должна решить, какие встречные условия предложить для того, чтобы как минимум сохранить уровень прибыли;
2) разработка общей шкалы скидок для всех клиентов по определенной товарной категории.

Пример 1

Клиент просит дополнительную скидку

Допустим, клиент ежемесячно закупает определенную категорию товаров на сумму 40 000 рублей с учетом предоставленной клиенту скидки 2%. То есть по прайс-листу такая партия стоит 40 816 рублей (40 000 руб/(1 – 2%/100%)). Средняя торговая наценка по данной товарной категории составляет 25%. Таким образом, закупочная цена рассматриваемой партии товара равна 32 653 рублей (40 816 руб/ (1 + 25%/100%)), а текущая маржа 7347 рублей (40 000 – 32 653).

Итак, клиент просит большую скидку. Например, 4% или 7%. Какие встречные условия должна предложить компания для того, чтобы сохранить уровень прибыли? Допустим, для уровня скидки в 7% и более компания установила желаемый прирост маржи в 1000 рублей по сравнению с предыдущим уровнем 7347 рублей. Рассчитаем по приведенной выше формуле необходимый объем продаж в денежном выражении для каждого уровня скидки (см. табл. 1).

Таблица 1. Расчет требуемого объема продаж

Показатель

Величина скидки

0%

2%

4%

7%

10%

Желаемый прирост маржи

Требуемый объем продаж со скидкой

36 735

40 000

44 082

59 713

75 122

Требуемое увеличение объема продаж по отношению к текущим продажам

-8,20%

0,00%

10,20%

49,30%

87,80%

Стоимость по прайс-листу

36 735

40 816

45 918

64 207

83 469

Стоимость закупки

29 388

32 653

36 735

51 366

66 776

Маржа

Пример 2

Разработка общей шкалы скидок

Для этого необходимо проделать следующие расчеты:

1) определить начальный объем продаж, с которого начинаются скидки (допустим, 75 000 рублей);
2) установить приемлемую сумму маржи для каждого уровня скидки, которую компания хотела бы получить;
3) полученные объемы продаж для каждого уровня скидки можно округлить в большую сторону до ближайшего круглого числа;
4) обязательно проверить, насколько привлекательна для клиентов такая шкала скидок.

Для варианта, когда торговая наценка равна 20%, получим следующую таблицу (см. табл. 2).

Таблица 2. Расчет шкалы скидок

Показатель

Величина скидки

0%

2%

4%

7%

10%

Желаемый прирост маржи

Требуемый объем продаж со скидкой

60 000

73 500

90 947

134 690

216 000

Округленный объем продаж со скидкой

75 000

95 000

135 000

220 000

Стоимость по прайс-листу

Стоимость закупки

50 000

62 500

78 947

120 690

200 000

Маржа

10 000

11 000

12 000

14 000

16 000

2. Контрактные скидки

Эта группа скидок должна мотивировать клиента к выполнению таких контрактных условий, которые выгодны для компании. Контрактные скидки могут быть обусловлены сроком оплаты, определенным видом платежа или валюты, закупкой определенной товарной линейки и т. д.

Для установления условий по сроку оплаты, валюте платежа и по виду платежных средств экономической оценкой может служить банковский процент, затраты на конвертацию и банковские услуги, а для линейки и сортности – затраты на замораживание оборотных средств и другие выгоды от комплексного заказа.

Таким образом, компания устанавливает для клиента такие условия, выполнение которых интересно для клиента и выгодно для компании. И наоборот, возможно установление наценок на условиях, которые невыгодны компании.

Пример 3

Скидка, обусловленная сроком оплаты

Примером установления условий по сроку оплаты может служить следующая схема. Существует базовая цена товара при оплате по факту поставки. При этом имеется возможность предоставить отсрочку клиенту на 30 дней либо получить предоплату от клиента на 30 дней. Если компании выгодно мотивировать клиента к тому, чтобы он расплачивался раньше, можно установить скидку при предоплате и, наоборот, наценку при отсрочке платежа.

Ставкой сравнения может служить банковский процент. Возьмем для примера 18% годовых или 1,5% в месяц. Таким образом, компания может установить условия чуть лучше, чем банковская ставка (например, скидка 2% при предоплате и наценка 2% при отсрочке платежа) для того, чтобы клиенту было интересно оплачивать товар раньше.

Пример 4

Скидка, обусловленная валютой расчетов

У клиентов компании, занимающейся торговлей автозапчастями для иномарок, была возможность оплачивать товар разными видами наличной валюты (рублями, долларами и евро). Но при сложившейся системе оплаты долларов было в избытке, рублей не хватало, а евро на тот момент еще не получил достаточного распространения.

Тогда была составлена и проанализирована «карта потоков валют» – то есть было оценено, в каком объеме компания получает разную валюту и в каком объеме существует необходимость ее тратить, с учетом всех условий по конвертации и стоимости банковских услуг. После чего условия по приему валюты и внутреннему курсу были аккуратно изменены в сторону более выгодных условий с точки зрения компании.

Пример 5

Скидка, обусловленная комплексом условий

Нередко можно встреть схему «ретро-бонус» (выплата суммы скидки по итогам месяца при выполнении ряда условий). Общая сумма скидки складывается из набора условий, выполнение которых нужно компании. Например:

  • за выполнение планового объема – 3%;
  • за своевременную оплату – 3%;
  • за выбранную линейку – 2%.

Таким образом, при выполнении всех условий клиент получает общую скидку 8%.

Однако такая схема работает тоже не всегда. Иногда клиенты (особенно небольшие) говорят: «Ты дай мне сейчас 3% и мне больше не надо». Важно не забывать принцип привлекательности скидки для клиента и отслеживать, что реально вызывает у него интерес.

Следующим важным пунктом контракта являются условия доставки товара. Компания может предусмотреть дополнительные действия по стимулированию клиентов к выполнению выгодных для нее условий. Например, при наличии постоянного автопарка продавцу необходимо стараться доставлять товары собственным автотранспортом (в пределах норм загрузки транспортных средств), поскольку простой автомобилей так или иначе скажется на финансовых результатах. А стабильная загрузка автопарка может принести выгоды как прямые экономические, так и косвенные (в виде удобства для клиентов).

Наценка при предоставлении дополнительной услуги по доставке может быть обоснована тем, что ее сумма несколько меньше, чем стоимость альтернативной услуги по доставке при использовании клиентом наемного транспорта.

Напротив, если у клиента есть свой транспорт, он вправе потребовать скидку. Но в этом случае продавец может установить скидку несколько меньшую, чем собственные затраты на доставку.

3. Сезонные (праздничные) скидки для перераспределения спроса

Применение сезонных скидок позволяет перераспределить спрос во времени – обеспечить равномерную загрузку и снизить совокупный спрос в пиковые периоды.

Сезонность спроса является распространенной ситуацией в условиях ограниченных производственных мощностей компании, когда в период пика она не может обеспечить все заявки, а в период спада вынуждена простаивать. В таком случае скидки призваны перераспределить спрос во времени и стимулировать покупателей приобретать товар раньше наступления сезона и соответственно уменьшать спрос в периоды пика.

Глоссарий

Затраты на переключение – это затраты, которые придется понести покупателю при переключении на новый товар или нового продавца. Затраты могут быть как денежные (потеря скидки), так и психологические (привычка, удобство для покупателя).– Примеч. автора.

Сезонные колебания могут быть как в течение длительного времени (например в летние месяцы или новогодние праздники), так и в короткие периоды – неделя и день. Тогда пиковыми могут быть соответственно выходные дни и вечерние часы. Поэтому в некоторых супермаркетах предоставляют скидки пенсионерам при совершении ими покупки до 12 часов. Экономическим критерием эффективности таких скидок может служить оценка выгоды от перераспределения спроса и упущенной прибыли при необеспечении пикового спроса.

Если компания целенаправленно готовится к повышению покупательной активности, иногда применяются праздничные скидки, основная цель которых – оживление торговли и привлечение клиента именно в свой магазин в период заранее прогнозируемого повышения покупательной активности.

4. Сезонные скидки для ликвидации товара

Другим видом сезонных скидок являются скидки для избавления от товара, основная задача которых – стимулировать спрос для ликвидации остатков. Если компании не удалось продать все товары, имеющие сезонный спрос в период пика продаж, то у нее есть две возможности: хранить эти остатки до следующего сезона или предоставить скидки для возможной ликвидации остатков. Поэтому экономической оценкой для расчета таких скидок является оценка затрат на хранение продукции. При этом следует учесть как прямые затраты (в основном использование занимаемых площадей), так и косвенные (риски физического и морального старения товара, потеря товарного вида и т. д.). Таким образом, если затраты на хранение товара велики, а рассчитанная скидка действительно способна привлечь достаточное число покупателей, то применение такого вида скидок целесообразно.

Предупреждение неблагоприятных налоговых последствий

При применении скидок необходимо учитывать положения статьи 40 Налогового кодекса РФ, в которой установлены принципы определения цены товаров, работ, услуг. По общему правилу для целей налогообложения принимается цена товаров, работ или услуг, указанная сторонами сделки, и, пока не доказано обратное, предполагается, что эта цена соответствует уровню рыночных цен. Но следует помнить, что при отклонении цены более чем на 20% в сторону повышения или в сторону понижения от уровня цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам в пределах непродолжительного периода времени, налоговые органы могут проверить правильность применения цен по сделкам (подп. 4 п. 2 ст. 40 НК РФ). При выявлении отклонения они вправе доначислить налог и пени.

Поэтому если максимальный размер скидки составляет 20% от уровня обычной цены (если цены держатся на уровне среднерыночных), то у налоговых органов не возникает повода придраться к продавцу. Если же предполагаются скидки более 20%, то такие действия необходимо объяснять тем, что скидки обусловлены маркетинговой политикой организации-налогоплательщика. Или сезонными и иными колебаниями спроса. Эти факторы налоговые органы обязаны учитывать при расчете рыночной цены. На эти и другие обстоятельства, перечисленные в пункте 3 статьи 40 НК РФ, налогоплательщик вправе сослаться, защищая свои интересы.

Однако такие действия необходимо обязательно подтверждать соответствующими документами. В обязательном порядке они должны быть закреплены в специальных внутренних документах. Это может быть приказ или распоряжение руководителя организации. Кроме того, указание на формирование цены сделки с учетом скидок в рамках проведения маркетинговой политики также можно отразить в тексте договора купли-продажи товаров, реализуемых со скидкой, в счете на оплату товара. Это является доказательством того, что цена товара не занижена вследствие иных причин.

5. Привлечение новых клиентов и удержание старых

Основная задача систем скидок, направленных на привлечение новых покупателей, заключается в формировании в некоторый промежуток времени таких условий, которые бы обеспечивали заинтересованность и побуждали покупателя обратиться именно к этому продавцу. Причем для достижения такого результата необязательно снижать цену на все товары. Достаточно снизить ее лишь на несколько так называемых товаров-«индикаторов», цены на которые помнит покупатель и по которым судит об уровне цен всей компании.

Товары-«индикаторы» должны занимать небольшой объем в общей массе продаваемых товаров, поскольку снижение цены на большую часть ассортимента либо на «основной» товар может привести к значительным экономическим потерям. Таких товаров может быть не более 3–5 в каждой товарной категории, и именно по ним покупатель должен знать уровень цен. Покрытие потерь от снижения цен на некоторые товары должно осуществляться за счет дополнительной реализации других товаров, на которые цена может быть и завышенной.

После того как компании удалось привлечь новых покупателей, следующей задачей является удержание их – формирование таких условий, при которых клиент, сделавший первую покупку, будет заинтересован приобретать товар у данного продавца и в дальнейшем. При этом идеальным вариантом можно считать ситуацию, при которой каждая последующая покупка будет все больше и больше повышать этот интерес. Такую задачу довольно успешно можно решить, используя систему накопительных скидок: они должны быть существенны для покупателя и должны превышать затраты на переключение при обращении его в другую компанию.

6. Дилерские скидки

Отдельной категорией скидок являются скидки для дилеров, дистрибьюторов, оптовиков, фирм, которые участвуют в системе распределения продукции компании-продавца. Грубой экономической оценкой для дилерских скидок может служить величина скидки, примерно равная стоимости услуг по распределению продукции (или она немного меньше затрат на организацию собственного канала продвижения).

Итак, если грамотно разработать и рассчитать систему скидок, то они будут экономически выгодны как для самой компании, так и для покупателя. Причем эффект, который производит скидка, измеряется не только экономической выгодой. Компания, предоставляющая скидку своим покупателям, демонстрирует заботу, уважение и повышенный интерес к ним, что чаще всего провоцирует их лояльность к компании. А лояльность покупателя стоит дороже денег.

Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

Торговые наценки и скидки (стр. 1 из 3)

1. Сущность цены

2. Торговая наценка

3. Стратегия предоставления скидок и бонусов

4. Виды скидок

5. Экономия скидок

6. Психология скидок

7. Список использованной литературы

Сущность цены

Важное место среди различных рычагов экономического механизма хозяйственной политики предприятия принадлежит ценам и ценообразованию, в которых отражаются все стороны его экономической деятельности. Цена оказывает непосредственное воздействие на производство, распределение, обмен и потребление.

В условиях рыночных отношений цена выступает как связующее звено между производителем и потребителем, как механизм обеспечения равновесия между спросом и предложением.

Цена – денежное выражение стоимости товара. Она выполняет различные функции: учетную, стимулирующую и распределительную. В учетной функции цены отражаются общественно необходимые затраты труда на производство и реализацию продукции, оцениваются затраты и результаты производства. Стимулирующая функция используется для развития ресурсосбережения, повышения эффективности производства, улучшения качества продукции, внедрения новых технологий и т.д. Распределительная функция предусматривает учет в цене акциза на отдельные группы и виды товаров, налога на добавленную стоимость и других форм централизованного чистого дохода, поступающего в бюджет государства, региона и т.д.

Предприятие обычно разрабатывает не одну-единственную цену, а систему ценовых модификаций в зависимости от различных рыночных условий.

Эта система цен учитывает особенности качественных характеристик товара, модификаций продукта и различия ассортимента, а также внешние факторы реализации, такие, как географические отличия издержек и спроса, интенсивность спроса на отдельных сегментах рынка, сезонность и др. Используются различные виды модификации цен: система скидок и надбавок, ценовая дискриминация, ступенчатое снижение цен по предлагаемому ассортименту продукции и др.

Торговая наценка используется каждой торгующей организацией (кроме тех организаций, которые продают не дороже, чем покупают, но это случается крайне редко).

Однако специальный учет торговой наценки ведется лишь организациями розничной торговли и только в случае, если их учетной политикой предусмотрен учет товаров по продажным ценам.

Модификация цен через систему скидок используется для стимулирования действий покупателя, например, приобретения, более крупных партий, заключения договоров в период спада продаж и т.д. В этом случае используются разные системы скидок: сконто, оптовые, функциональные, сезонные и др.

Модификация цен для стимулирования сбыта зависит от целей фирмы, особенностей товара и других факторов. Например, могут устанавливаться специальные цены во время проведения каких-либо мероприятий, например, сезонных распродаж, где снижаются цены на все товары сезонного потребления, выставок или презентаций, когда цены могут быть выше обычных, и т.д. Для стимулирования сбыта могут использоваться премии или компенсации потребителю, купившему товар в розничной торговле и пославшему соответствующий купон на предприятие-производитель; специальные процентные ставки при продаже товаров в кредит; гарантийные условия и договоры о техническом обслуживании и т.д.

О ценовой дискриминации принято говорить в том случае, когда предприятие предлагает одинаковые продукты или услуги по двум и более различным ценам. Ценовая дискриминация проявляется в различных формах в зависимости от потребительского сегмента, форм продукта и его применения, имиджа предприятия, времени продажи и т.д.

Ступенчатое снижение цен по предлагаемому ассортименту товаров используется в том случае, когда предприятие производит не отдельные продукты, а целые серии или линии. Предприятие определяет, какие ценовые ступени необходимо ввести по каждой отдельной модификации продукции. При этом помимо различия в издержках необходимо учесть и цены на продукцию конкурентов, а также покупательную способность и ценовую эластичность спроса.

Модификация цен возможна только в пределах верхней и нижней границ установленной цены.

Торговая наценка

Расходы, связанные со сбытом, измеряются торговой наценкой, или разностью между ценой продажи конечному пользователю (потребителю) и ценой, уплаченной изготовителю первым покупателем. Торговая наценка ассоциируется с понятием стоимости, добавленной сбытом. Для непрямого канала, включающего несколько посредников, торговая наценка равна сумме наценок последовательных посредников. Наценка конкретного дистрибьютора — это разность между ценами, по которым он продает и покупает. Если имеется только один посредник, оба определения наценки совпадают.

Оптовые и торговые (розничные) наценки являются элементами прейскурантных оптовых и розничных цен. По своей сути — это цены за услуги, оказываемые оптовой и розничной торговлей производителям. Оптовые наценки включают в себя затраты, связанные с покупкой, транспортировкой, хранением, обработкой, реализацией продукции, а также таможенные пошлины, сборы и прибыль. Оптовые наценки могут устанавливаться свободно самими участниками оптового звена, а могут регулироваться и устанавливаться исполнительной властью субъектов Российской Федерации.

Торговые (розничные) наценки включают в себя затраты розничных продавцов, связанные с доставкой товара от поставщика и реализацией их покупателям, прибыль, а на некоторые товары налог на добавленную стоимость. Розничные наценки могут быть свободными и регулируемыми. Например, регулируются торговые наценки на продукты детского питания, на предприятиях общественного питания при школах, средних и высших учебных заведениях; на продукты и товары, реализуемые в районах Крайнего Севера. Торговые наценки, как правило, дифференцированы по отдельным товарам, товарным группам, по торговым системам.

Расходы, связанные с реализацией товаров розничными торговыми предприятиями населению, возмещаются через торговую надбавку. Формула для расчета цены на основе торговой скидки имеет вид:

где Pп — цена продажи товара; Рпр— цена приобретения товара; г — скидка, доли единицы.

Уровень торговой скидки определяется величиной необходимых затрат для реализации данным звеном своей функции в процессе товародвижения, а также желаемым уровнем рентабельности, объемом продаж.

Торговая надбавки — денежная сумма, на которую продавец увеличивает продажную цену по сравнению с ценой приобретения для себя. Расчет продажной цены производится по формуле

где а — торговая надбавка на цену приобретения, в долях единицы.

Торговые надбавки определяются продавцом самостоятельно, исходя из конъюнктуры рынка. В торговую надбавку включаются издержки розничного продавца, в том числе транспортные расходы по доставке товара от поставщика. Они зависят от вида франко, предусмотренного в свободной отпускной цене предприятия-изготовителя или цене закупки продукции (товаров) и условий поставки, указанных в договоре. Включаются и другие расходы по закупке и реализации товаров розничной торговой организацией, а также прибыль и налог на добавленную стоимость.

Если по продукции и товарам применяются регулируемые торговые надбавки, предприятия торговли используют торговую надбавку установленных размеров.

Органы исполнительной власти субъектов Российской Федерации устанавливают и регулируют размеры торговых надбавок к ценам на продукты детского питания (включая пищевые концентраты), лекарственные средства и изделия медицинского назначения; наценки на продукцию, реализуемую на предприятиях общественного питания при образовательных школах, профтехучилищах, средних специальных и высших учебных заведениях, а также на продукцию и товары, реализуемые в районах Крайнего Севера и приравненных к ним местностях с ограниченными сроками завоза грузов.

На предприятиях общественного питания цены на реализуемую продукцию формируются, исходя или из свободных отпускных цен, или цен закупки на эту продукцию и единой наценки (вместо торговой надбавки и наценки), или торговой надбавки и наценки.

Размеры наценок устанавливаются на сырье (продукцию), покупные товары, реализуемые предприятиями общественного питания. Определяются наценки с учетом возмещения издержек производства, обращения и реализации, НДС, отчислений в бюджет (кроме предприятий, освобожденных от уплаты с доходов этого налога) и обеспечения рентабельной работы этих предприятий. Органы исполнительной власти России могут вводить государственное регулирование наценок на продукцию, реализуемую на предприятиях общественного питания.

Величина издержек обращения связана с условиями купли-продажи. Чем больше посредников участвуют в реализации товара, тем выше издержки обращения тем выше и уровень продажной цены. Поэтому создание или возникновение в стране крупных оптово-торговых фирм будет способствовать удешевлению товародвижения. Крупный, оптовик дает крупные, выгодные, стабильные заказы производителям. Он выгодно отличается от мелкого и розничного тем, что не завышает прибыль на единицу товара, а увеличивает массу прибыли в зависимости от массы товара. Более того, крупные оптовики чаще всего сами регулируют свою отпускную и розничную цены, определяя долю другого посредника или розничного продавца в этой цене. В таких случаях имеет место оптовая или торговая скидка.

Стратегия предоставления скидок и бонусов

Когда клиент видит скидки на товары, то чаще всего он реагирует позитивно, так как можно сделать выгодную покупку. В то же время постоянные скидки в одном и том же магазине, если это не магазин распродаж, — тревожный знак. Возможно, продукция с дисконтом низкого качества, ведь ее почему-то никто не покупает, поэтому продавцы и снижают цену. Таким образом, для покупателя скидка — это:

Торговая скидка

Смотреть что такое «Торговая скидка» в других словарях:

  • Торговая скидка — скидка с цены товара, предоставляемая продавцом покупателю в связи с условиями сделки и в зависимости от текущей конъюнктуры рынка. По английски: Discount См. также: Торговые скидки Цены фактических сделок Финансовый словарь Финам … Финансовый словарь

  • Торговая Скидка — См. Скидка торговая Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов

  • ТОРГОВАЯ СКИДКА — см. СКИДКА ТОРГОВАЯ. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.. Современный экономический словарь. 2 е изд., испр. М.: ИНФРА М. 479 с.. 1999 … Экономический словарь

  • торговая скидка — Скидка с цены товара, предоставляемая продавцом покупателю в связи с условиями сделки и в зависимости от текущей конъюнктуры рынка. Тематики торговля … Справочник технического переводчика

  • Торговая скидка — скидка с цены товара, предоставляемая продавцом покупателю в связи с условиями сделки и в зависимости от текущей конъюнктуры рынка … Энциклопедический словарь-справочник руководителя предприятия

  • ТОРГОВАЯ СКИДКА — условное название части розничной цены товары, а обусловленной необходимостью возмещения торговых издержек и образования прибыли торговых организаций, продавцов … Энциклопедический словарь экономики и права

  • торговая скидка — условное название части розничной цены товара, обусловленной необходимостью возмещения торговых издержек и образования прибыли торговых организаций, продавцов … Словарь экономических терминов

  • ТОРГОВАЯ СКИДКА (ТОРГОВЫЕ УСЛОВИЯ) — (trade discount, trade terms) Снижение розничной цены продукта или услуги, предлагаемое дистрибьюторам в связи с тем, что они являются постоянными оптовыми покупателями. Разница между розничной ценой и ценой со скидкой дает возможность розничном … Словарь бизнес-терминов

  • СКИДКА ТОРГОВАЯ — условное название части розничной цены товара, обусловленной необходимостью возмещения торговых издержек и образования прибыли торговых организаций, продавцов. Экономический словарь. 2010 … Экономический словарь

  • Скидка — (allowance) 1. Освобождаемая от налога сумма, которая вычитается из налогооблагаемого дохода перед калькуляцией суммы налога. Обычными скидками от подоходного налога граждан являются личные скидки, например скидки, предоставляемые одиноким людям … Словарь бизнес-терминов