Товар продан

Вы решили продать бизнес. С чего начать

С чего начать продажу готового бизнеса, на примере действующей пекарни в сельской местности. Советы брокера и маркетолога продавцу бизнеса.

Ко мне обратился собственник производства в удаленной от Саратова местности с просьбой проконсультировать относительно способов срочно найти покупателя пекарни и необходимых действий для этого. Мной были запрошены у собственника необходимые данные и документы для предварительной оценки, и после их изучения я смог кратко выразить в несколько фраз свое отношение к данному вопросу.

Текст бесплатной предварительной консультации (консультация собственников бизнеса в офисе длительностью до 15 минут у нас бесплатная) я и хочу привести ниже. Реальные цифры стоимости бизнеса и размер комиссии я скромно утаю от читателя, заранее благодарю за понимание.

Как определить цену продажи бизнеса «на глазок»

А именно так мне и предстояло оценить стоимость бизнеса в месте, где я никогда до этого не был. (Далее следует прямая речь).

Эмпирическим путем стоимость пекарни как бизнеса определяется как месячная выручка, умноженная на 4, плюс стоимость техники и оборудования. Затрудняюсь сказать, сколько точно будет стоить строение с землей, для этого нужно знать уровень цен на коттеджи или сопоставимые по площади с вашим помещения, со своим участком схожей площади в вашем населенном пункте.

Цена выхода на рынок с объектом имеет большое значение, т.к. на неё прежде всего реагируют самые мотивированные покупатели, желающие купить именно такой объект (или бизнес). При завышенной цене они не среагируют вовсе и потом даже понижением цены привлечь их будет уже сложно.

В общем, без проведения отчета об оценке можно прийти к цене ** млн рублей + стоимость строения с учетом износа + стоимость техники (авто) и оборудования с учетом естественной амортизации (цена по остаточной стоимости).

Главными же факторами формирования окончательной цены продажи будет наличие платежеспособного спроса и специфика производства, при которой приезжему покупателю необходимо будет или проживать рядом или нанимать управляющего опять же из местных жителей.

У меня был некоторый небольшой опыт продаж готового бизнеса в области, на основе его могу сказать, что спрос на подобный готовый бизнес формируется только за счет местных предпринимателей, чаще всего, хорошо знающих специфику производства и (или) лично знакомых с продавцами.

В вашем случае было бы разумным позиционировать производство как готовый бизнес именно с коллективом и именно с управляющим на зарплате, который бы гарантировал уровень сбыта продукции и рентабельность производства. Это в качестве бесплатного совета.

Брокера и маркетолога вам в помощь

Теперь, что касается моего участия в подготовке и продаже вашего бизнеса. Буду говорить честно, не считаю ваш объект высоколиквидным, и дело даже не в цене, а в локации (удаленности от города) и специфике производства, «завязанном» на местных потребителей. Постороннему покупателю нужно будет вникать и разбираться в эти детали и бизнес-процессы (товар-сбыт-деньги-закупка-товар и т.д.).

При вашем согласии с моей предварительной оценкой вам осталось приплюсовать к этой цене реальную цену недвижимости и оборудования, и я готов заниматься подготовкой к продаже, маркетинговым продвижением (поиском платежеспособного покупателя), работой с покупателями и рекламой объекта.

Этапы подготовки бизнеса к продаже

Объясню далее, как происходит процесс продажи через агентство в случае ликвидного объекта в крупном городе.

Если объект ликвидный и цена на него не завышена

Если мы с собственником приходим к единому мнению относительно цены объекта, цена не завышена, на объект есть реальный спрос, то агентство берет на себя расходы на рекламу, срок договора с агентством устанавливается минимум в 0,5 года (чаще 1 год), агентство получает эксклюзивное право на продажу, т.е. собственник может и сам продавать, но в случае самостоятельной продажи обязан будет оплатить агентству все расходы за время работы плюс процент от неполученной прибыли (от 50 до 100% в хависимости от срока работы с объектом). Из практики последних 3-5 лет срок реализации ликвидных объектов в Саратове от 2-х месяцев до полугода.

Если объект неликвидный или цена завышена

Вы можете выгодно продать принадлежащий вам магазин или арендный бизнес, подробности здесь: Выгодно продать помещение или магазин площадью от 800 кв м в Саратове или области

Если цена, на которой настаивает собственник, завышена (это определяю я после оценки), или объект неликвидный (специфический или на него в принципе спрос нулевой или около того), то мы соглашаемся работать на следующих условиях:

1) мы готовим и реализуем самостоятельно рекламную кампанию, которую считаем нужной для формирования спроса, согласовываем рекламный бюджет с собственником, а он ежемесячно его оплачивает в виде предоплаты. В случае продажи объекта в оговоренный срок действия договора комиссия агентства после завершения сделки несколько меньше той, что была бы в первом случае (при оплате рекламы и всех накладных расходов агентством), меньше на 30-50% (зависит от цены объекта и его ликвидности).
2) у агентства есть возможность отказаться от работы с объектом в случае отсутствия на него спроса в течение 90 дней после начала работы.

Если подобные объекты реализовывались, то, как правило, это происходило не ранее чем через полгода, а часто и года активной продажи (при условии хотя бы мизерного спроса, например, из-за цены продажи значительно ниже рыночной)!

Что касается расходов по рекламе, подготовке фото-, видеопрезентаций и т.п. то по объектам в Саратове в среднем это выходило (по подтверждающим документам отчет собственнику делался ежемесячно) от ** до ** тысяч в месяц в среднем (зависит от рекламы на федеральных площадках и возможности сэкономить там до 30% стоимости рекламы, проплатив длительный период рекламы сразу).

Итак, за что вам придется платить ещё до продажи бизнеса.

Продажа бизнеса. Предпродажная подготовка

Так как у меня есть основания сомневаться в ликвидности вашего обекта и возможности срочной его продажи, могу предложить вам сотрудничество на основе договора на оказание возмездных маркетинговых услуг по поиску покупателя, включающих:

1) мониторинг рынка аналогичных объектов вашей и соседних областей, для изучения уровня цен на них;
2) поиск платежеспособного спроса (покупателей или инвесторов, готовых вложить деньги в бизнес и оставить его под ваше управление (если это возможно, смотрите выше про управляющего);
3) разработка и реализация рекламной кампании по согласованному и оплаченному вами бюджету — изготовление фото-, видео-материалов, написание продающих текстов, размещение объявлений и рекламных постов, работа с региональными и федеральными площадками, соцсети и т.д.;
4) ежемесячные отчеты о проделанной брокером работе, полученных результатах и рекомендации собственнику по дальнейшим мероприятиям для организации продажи.

Таким образом, уже по истечении короткого времени (месяц-два) мы с вами будем иметь представление о наличии спроса на ваше объект, а возможно и о его более точной стоимости.

Стоимость рекламы я озвучивал выше, с учетом разности уровня цен объектов в городе и в сельской местности и объема необходимой разумной рекламы, можно прийти к итоговой цене За рекламу и За работу исполнителя-маркетолога на этапе поиска покупателя (единая плата с вашей стороны ежемесячно в виде предоплаты раз в месяц) в ** тысяч. При необходимости дополнительных расходов (например, изготовление видео или рекламы на спецплощадках по продаже бизнеса) они согласовываются после обоснования исполнителем.

Комиссия агентства или бизнес-брокера

Итоговая комиссия агентства в случае продажи объекта в оговоренный срок действия договора составит * процента от цены продажи, что меньше той комиссии. которую мы просим при работе с объектами в области, а также благодаря оплате вами рекламы. Оплата происходит после сдачи договора купли-продажи (или другого договора отчуждения) в регистрирующий орган.

  • Можно ли продать недвижимость по цене ниже её кадастровой стоимости
  • Брокеры коммерческой недвижимости, как оценить их работу
  • Способы креативного описания недвижимости, чтобы продать её быстро
  • Определить рыночную стоимость недвижимости
  • Хочу продать готовый бизнес, какая цена и с чего начать продажу

«Бутерброд»

В этом способе вы закладываете стоимость товара в саму презентацию. Таким образом, вы преподносите клиенту не просто «голую» цену, а сразу же обосновываете ее и органично переходите к следующему этапу цикла продаж.

Пример

— Допустим, вы решили приобрести один удалитель проблем на одного человека по цене 25 000 рублей. Вы получаете в комплекте пять баллончиков радости и один генератор идей. Наш специалист приедет на место и поможет подключить и настроить удалитель проблем с учетом ваших пожеланий. Демонтаж старого удалителя вам потребуется?

Разбивание цены

В случаях, если стоимость продукта/услуги высокая, лучше сначала называть ее разбивая ее на более мелкие цифры, а уже в конце озвучить полную сумму. Это поможет сразу обосновать стоимость товара или процесс оказания услуги, на той стадии, когда клиент еще готов слушать.

Пример

— Итак, стоимость одного баллончика радости — 3 000 рублей, в комплекте — 4 баллончика, плюс один вы получаете в подарок. Также в набор входит один генератор идей по цене 5 000 рублей и сам прибор по решению проблем, стоимостью 10 000 рублей. Общая стоимость комплекта — 25 000 рублей. Старый удалитель проблем будем демонтировать?

Монетизация

Суть способа заключается в том, что вы рассчитываете вместе с клиентом денежную выгоду, которую он получает, приобретая ваш продукт.

Пример

— Когда вы приобретете решатель проблем, вам также потребуются баллончики радости. Стоимость одного баллончика — 4 500 рублей. Если приобретаете баллончики радости в комплекте с решателем проблем, то один баллончик вам обойдется в 3 000 рублей. В комплекте их четыре, плюс один дополнительный баллончик вы получаете в подарок. Таким образом вы сэкономите на одних баллончиках радости 10 500 рублей.

Ссылка на авторитет

Во время презентации товара можно приводить в пример ваших крупных клиентов, которые могут являться авторитетом для нового клиента.

Пример

— Мы уже в течение 10 лет работаем с компанией «Победим тоску» Они тоже регулярно приобретают у нас решатели проблем и вполне довольны и ценой, и качеством. Уж они-то в этом разбираются!

Спецпредложение

Умение правильно презентовать спецпредложение так же важно, как презентация основного продукта. Например, многие продавцы совершают ошибку, когда сразу называют цену со скидкой, лишая тем самым клиента возможности ощутить свою выгоду.

Информацию о спец. условиях можно использовать в качестве основного аргумента, после того как вы уже назвали клиенту несколько преимуществ.

Пример

— В стоимость пакета «Хочу все и сразу» входят только профессиональные удалители проблем и баллончики радости. Они ежегодно проходят контроль качества в лаборатории «Всемирной ассоциации счастья клиента». А приобретая пакет у нас, вы получаете скидку 30% на любую продукцию.

Все эти советы объединяет одно, то без чего невозможно обосновать цену для клиента — это определенная предварительная работа, выявление преимуществ товара, подготовка ответов на возможные вопросы. Так что львиная доля вашего успеха в переговорах о цене в том, сколько вы уделили время подготовке к ним.

Если же вы сделали все, что могли (хорошо подготовились и опробовали разные способы), а клиент все равно сомневается — отпустите его. Как показывает практика, с клиентами, которые не вполне осознают ценность товара/услуги на начальном этапе, часто возникают сложности на последующих. Так что, просто займитесь другими.

Удачных вам сделок!